ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Бихевиоризм в продажах

28.11.2012

Стимул — реакция-подкрепление, стимул-реакция, подкрепление, здравствуй, профессиональный и успешный продавец!
Бихевиоризм в широком понимании — направление в психологии, которое изучает поведение человека и способы влияния на поведение человека.
Давайте представим себе продавца, который испытывает страх на каждой сделке, волнение его достигает такого уровня, что кроме шума в ушах продавец ничего слышит, ничего не видит и единственная мысль, которая находится у него в этот момент в голове — поскорее бы это закончилось.
Психоаналитик будет искать связанные со страхом общения детские травмирующие переживания.
Психоаналитик — фрейдист постарается выяснить, какие ассоциации у продавца вызывают длинные коридоры офисов, в которые ему приходится приходить на встречи.
Психолог-бихевиорист в подобном случае начнет вырабатывать условный рефлекс спокойного расслабления на стрессовую ситуацию сделки.
Применение бихевиоральных схем имеет высокую эффективность, прежде всего в исправлении нежелательного поведения. В рамках этого подхода психологический дискомфорт рассматривается как следствие неправильного поведения.
Таким образом, если продавец не умеет выстраивать конструктивные отношения с потенциальными клиентами, обладает нетерпеливостью и высокой тревожностью,
то нужно обратить внимание на особенность, лежащую в основе психологического дискомфорта.
Другими словами, изменить поведение.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция