ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Всё продается

19.12.2012

Главное – выбрать для своего товара правильную упаковку. Чем крепче связь между содержимым вашего товара и обещаниями, которые сулит упаковка, тем лучше. В личных активных продажах упаковка — это вы — менеджеры продаж

Фактически получается, что:
на врача вы мысленно вешаете табличку «Здоровье»;
на судью наклеиваете этикетку «Правосудие»;
политической партии дарите девиз «Мы боремся за вас»;
об учителе думаете в рамках известного клише: «педагог = воспитание»;
вопрос в том, что люди которым вы звоните подумают о вас.

Старайтесь «упаковать» свою выгоду так, чтобы клиент увидел в ней возможность удовлетворить свои потребности. Для этого важно сделать три шага:

изучить потребности;
определить, какая из его потребностей лучше всего подходит для того, чтобы «упаковать» в нее вашу выгоду;
насадить на ваш крючок кусочек торта, даже если сами вы предпочитаете блинчики.

Чем чаще и увереннее повторяется какое‑то утверждение, тем больше ему начинают доверять. Тот, кто способен доказать, что его словам уже поверили другие люди, может претендовать на доверие большинства. При этом неважно, насколько сильным (по сравнению с другими) является доказательство. …Чем больше повторений, тем сильнее воздействие.

Воздействовать на потенциального клиента, надо по всем фронтам: телефон, письма, встречи. Активные продавцы распространяют свое послание повсюду, чтобы не осталось никого неохваченного среди целевой аудитории. Кто не услышал или не увидел послание сегодня, непременно услышит его завтра или послезавтра. И – вуаля! – заветная тысяча людей знают, и в будущем, доверяют продукции или «звезде», о которых еще полгода назад ничего не слышали.

Наша жизнь – это постоянное чередование пассивной и активной фазы, уверенности и неуверенности, нападения и защиты, успеха и поражения.


В какой‑то момент нас ждет удача, в какой‑то – провал. Невозможно быть успешным все время, как невозможно и вечно проигрывать. Наша жизнь – круговорот удач и поражений. От нас самих зависит, к какому из этих состояний мы тяготеем. У большинства процесс идет сам собой, но мы активные продавцы, принимаем в нем активное участие. Наша профессия требует от нас, участвовать в нем максимально активно. При этом, мы должны принять как данность, что поражения – такая же часть нашей жизни, как и успехи. А еще лучше пойти немного дальше, повторяя себе: «Поскольку избежать поражений я не могу, я буду извлекать из них пользу». Помните правило №1…

Существует один очень популярный метод использования принципа повтора – постоянное напоминание клиенту о какой‑нибудь его ошибке, слабости или незнании. Таким образом ослабляется уверенность клиента в собственных силах и укрепляется позиция продажника. При грамотном использовании этого метода у клиента через какое‑то время формируется сильная зависимость от продавца. Наиболее распространенный, можно сказать, классический пример таких отношений – семья. Многие женщины виртуозно используют ошибки и слабости мужчин в своих целях.

ИСТОЧНИК

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция