ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Вчувствование в продажу

28.11.2012

Встреча с клиентом — это важная часть продажи, и оттого, насколько комфортно и естественно пройдет этот процесс, во многом будет зависеть успех всей сделки.
Задача менеджера — создать такую атмосферу, в которой клиенту будет легко, и он без напряжения расскажет о своих потребностях, волнениях, переживаниях.
Для того чтобы создать максимальную естественность и снизить тревожность, менеджеру важно вчувствоваться в продажу, понять и присоединиться к клиенту.
Почему с некоторыми людьми, приятно общаться, и возникает ощущение, будто Вы знакомы давно? Дело в том, что эти люди обладают определенным навыком. Умением непосредственно, телесно чувствовать состояние другого человека.
С вчувствования начинается любое качественное общения профессионалов. Вчувствованием обычно хорошо владеют мастера продаж.
При определенных навыках менеджер почти мгновенно устанавливает контакт с человеком, создает комфортный внутренний фон в общении. Настоящие профессионалы чувствуют продажу на уровне тела, предугадывают развитие ситуации, слова и действия партнера.
Вчувствованию можно научиться, вчувствование можно развивать.
Во-первых, это внимание к людям. Если во время разговора ваши глаза смотрят куда угодно, только не на собеседника, то приучайте свои глаза и свое внимание быть обращенным куда следует: к людям и жизни.
Второе — это общая мышечная расслабленность, отсутствие в теле зажимов. Вы можете быть активным, собранным — и при этом все мышцы, которые вам не нужны для действия, будут расслаблены. А кто-то сидит вялый, расстроенный и одновременно напряженный — в этом случае их способность вчувствоваться никакая. Люди напряженные, с зажимами в области лица или воротниковой зоны, не могут вчувствоваться — им нечем. Во вчувствовании работают не только ваши умные глаза, но и вся тонкая чувствительность тела. Человек воспринимает происходящее не только глазами и, шире, органами восприятия, но и всеми своими чувствами, проживает происходящее всем своим телом.
Третье — доброжелательная установка к людям. Весь секрет в том, что доброжелательным людям живется гораздо проще и приятнее, нежели хмурым угрюмцам. Люди доброжелательные легче и лучше понимают и чувствуют других людей.
Очень важно уметь воспроизводить мимику и характер тела человека. На самом деле это умение очень объемное, состоящее из ряда более узких, мелких умений. Это подстройка по телу (позе, жестам, дыханию и ритмам), копирование походки, копирование выражения лица собеседника и подвижное, выразительное свое лицо.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция