ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

В продажи через ЗУН

13.12.2012

ЗУН: Знание — Умение — Навык.
Как правило, каждый человек выбирает в жизни ведущий вид деятельности.
В детстве ведущим видом деятельности является игра, школа и университеты предлагают нам впитывать знания, а после — каждый выбирает свою дорогу самостоятельно.
Давайте подробнее остановимся на профессиональном выборе человека.
Когда происходит познание профессии, сознание не отягощено Знаниями Умениями Навыками необходимыми для успешной работы.
Для того чтобы стать профессионалом в ведущем виде деятельности, человек должен пройти ряд этапов.
Итак, давайте попробуем сформулировать эти этапы
Интерес к новому действию (чьему-то умению или навыку).
Возможно, в Вашем окружении есть успешные менеджеры, которые своим примером формируют позитивное отношение к продажам. А может быть это предрасположенность или же способности. В любом случае, в первую очередь у человека формируется интерес к профессии. Именно интерес движет человеком в начале любого пути.

Вера: поверил, что это действие может быть моим, что оно в принципе достижимо.
Здесь начинается становление продавца. Готовность трудностям, связанным с освоением нового вида деятельности. Готовность изучать индивидуальные особенности профессии.
Знание: представляю, как это действие делается, и могу со всеми значимыми деталями рассказать.
Давайте вспомним, как мы впервые изучали правила, технологию продаж, осваивали теорию.
Как штудировали этапы , перескакивая с представления к презентации, каким непродолжительным был телефонный разговор.
Первичное умение: умею делать это уверенно, но только в заданной привычной ситуации и мне нужно за своими действиями следить.
Это прямой пример наших встреч, самые первые встречи — это как наращивание скелета, формирование определенной картины мира и понимания, как устроена продажа.
Навык — действие выполняется без контроля сознания, на автомате.
Ежедневные звонки клиентам дают видимые результаты, общение приобретает естественность, появляются «поющие интонации», а сами клиенты в конце беседы с улыбкой произносят — «спасибо».
Да, для этого понадобилось время, да все получилось не сразу, однако телефонные беседы стали живыми.
Привычка: действие, которое выполняется само, без моей воли. То, что совершается естественно, само собой, полностью на автомате в определенных условиях.
Думаю эта история про пчелу. Это стало естественным шагом, привычным ритуалом. То же самое происходит с таблицами продаж. Об этом не задумываешься. Привычка.
Потребность: действие, к которому привык настолько, что его уже странно не делать, без выполнения которого уже как-то неуютно и неприятно.
Мы идем к этому. Уверенно, день за днем. Шаг за шагом.
Настоящее умение, в отличие от первичного умения, легко воспроизводится разными способами и в широком круге ситуаций. «Если я умею, я умею это всегда и везде».
Придет время, когда в любое время суток попроси заняться продажей, Вы легко, виртуозно совершите сделку. Прихватив несколько рекомендаций.
Вот это и есть настоящий профессионализм.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция