ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Для чего нужны манипуляции в продажах?

25.06.2013

detail_1363180305

«Здесь все построено на ритуалах, и главный ритуал заключается в том, чтобы о существовании ритуалов никто не догадывался»
Виктор Пелевин, «Бэтман Аполло»

«Манипуляция – это целенаправленный стимул любого характера (звуки, слова, жесты, мимика, позы, картинки в журнале и рекламное объявление в газете), целью (манипуляция всегда преследует цель!) которого является побуждение к выполнению некоторого действия — реакции. Основной смысл использования стимулов в  заранее предопределенной реакции.»

Итак, речь идет о паре «стимул — реакция». Это определение широко применялось (применяется) в нейрофизиологии, академиком, нобелевским лауреатом, Иваном Петровичем Павловым, на опытах с его собственными собаками. Их, так с тех пор и зовут «Собаки Павлова». Последователей академика Павлова называют бихевиористами. Девизом бихевиоризма стало понятие о поведении как о системе реакций человека на внешние и внутренние стимулы.

Иван Петрович пользовался в своих работах трудами врача Клавдия Галена, который лечил римского императора Марка Аврелия (до нашей эры). Представление о психотипах личности находилось в зачаточном состоянии достаточно долго, и коренным образом изменилось только в последнее столетие. То, что Гален называл темпераментами, а доктор Павлов типами высшей нервной деятельности, звучит следующим образом:

  • «живой» Павлова (сильный, уравновешенный, подвижный тип нервной системы, соответствует сангвинику Галена);
  • «спокойный» Павлова (сильный, уравновешенный, инертный тип нервной системы, соответствует флегматику Галена);
  • «безудержный» Павлова (сильный, неуравновешенный, подвижный тип нервной системы, соответствует холерику Галена);
  • «слабый» Павлова (слабый, неуравновешенный, малоподвижный тип нервной системы, соответствует меланхолику Галена).

Это очень грубая классификация типов личности, но наиболее яркие, выделяющиеся особенности видны и узнаваемы. Если нас читает психолог, то пусть простит нам историю с темпераментами Галена. Да, труды старика Клавдия не используются профессионалами, и давно вышли в народ. Это грубо, но это работает. Тысячелетия наблюдений не опровергли доисторического доктора, мир меняется — люди остаются людьми. Неважно, какие фантазии им обуревали, неважно какой мнимой желчью были вызваны те или иные симптомы. Наука развивается. Гален наблюдал симптоматику и систематизировал ее. Это важно. «Люди за последние две тысячи лет мало изменились, лишь квартирный вопрос их немного испортил.»

Манипуляции можно совершать только с людьми, находящимися в состоянии, когда их поведение обусловлено достаточно простыми моделями. Как только человек находится в состоянии равновесия гомеостаза, он начинает принимать решения, исходя из более сложных моделей поведения.

Манипуляции в продажах нужны для того, чтобы вернуть человека в комфортное состояние.

Состояние в котором клиент будет способен принимать разумные решения. Вся торговля строится на постоянных, долгосрочных и взаимовыгодных отношениях между продавцом и покупателем. Нашей задачей является построение и поддержание таких отношений. Для этого необходимо доброе расположение духа покупателя и благожелательное к нам отношение.

Если человек пришел покупать или позвал вас на встречу для переговоров о покупке, значит у него есть это «комфортное состояние» в принципе, иначе жизнь человека невыносима и покупать что либо он не в состоянии. Чтобы тратить деньги нужна энергия. Еще больше энергии нужно, чтобы пользоваться купленными товарами и услугами. Ищем комфортное состояние — базовое состояние личности — равновесие гомеостаза.

Находясь далеко от комфортного состояния клиент способен продуцировать только очень простые модели поведения, обусловленные скорее биологией (нейроизиологией), чем социокультурными нормами поведения.

Для примера манипуляции возьмем жуткое состояние «меланхолии». Термин был предложен отцом медицины, греческим врачом Гиппократом. Слово переводится с греческого как «чёрная желчь». На протяжении столетий причиной меланхолии считался избыток в организме этой жидкости. В настоящее время вместо понятия «меланхолия», совсем уж мракобесного,  в медицинских целях используется термин «депрессия».

К типичным симптомам депрессии относятся:

  • Подавленное настроение
  • Чувство вины, бесполезности, тревоги и (или) страха
  • Заниженная самооценка
  • Неспособность концентрироваться и принимать решения

Теперь создадим манипуляцию: снимем чувство вины, поднимем самооценку и настроение, сконцентрируем клиента на действии.

Манипуляция, которая работает всегда, везде, и со всеми. По сути, это один из способов лечения легкой формы депрессии.

Шаг первый. «Ты ни в чем не виноват!» — это может звучать в разных интерпритациях, но смысл должен оставаться идентичным. К примеру: «Вы не виноваты в том, что рынок рухнул, это непредвиденные обстоятельства, их невозможно было избежать.»

Шаг второй. «Всё будет хорошо!» — это магическая фраза. Она спасла многих суицидников, а уж вашему клиенту пойдет только на пользу. Всё будет хорошо! Всё будет хорошо! Потому что всё уже хорошо! К примеру: «Кстати, рынки отыграли свое, жизнь налаживается, всё будет хорошо!»

Шаг третий. «Для этого надо что то сделать!» Тут все понятно, что надо сделать, знаете вы. Теперь об этом должен узнать клиент. К примеру: «Именно в это время делаются лучшие инвестиции, кто бы мог подумать, что на эти деньги можно будет купить в десять раз больше акций!»

 

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция