ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Долгие продажи

15.06.2013

88234541

С потенциальным покупателем не о чем говорить? Долгая продажа.

Работаем по воронке продаж. Общаемся десятый, двадцатый, сотый раз. И вроде бы да, и вроде бы нет. И отношения какие то вроде завязались, но говорить с каждым разом все труднее и труднее — не о чем…

Частая проблема в активных продажах:

Нужен рывок к закрытию сделки. Поворот в отношениях.

Что делать, как делать? А главное, что говорить?
Самое правильное начало — озвучить, что происходит. Вот прямо как есть — «Я чувствую растерянность (страх) от того, что ничем не могу помочь, хотя уверен, что Вам, Вашей компании нужен наш продукт, что Вы об этом думаете? Мне очень важно Ваше мнение».

Долгая продажа — она, уже не про товар, и не про проблемы клиента. Она — про то, что происходит между клиентом и продавцом на невербальном и эмоциональном уровне. На каком то этапе долгой продажи остаются только отношения, внутри которых продажа прорабатывается. Поэтому очень важно обращать внимание прежде всего на свои чувства и ощущения, потому что они точнее всего отражают происходящее во время контакта.

Есть противоположная позиция — продавцу всегда найдется о чем поговорить: говорить, говорить, говорить без остановки, лишь бы заглушить свои чувства, и чувства клиента, которые сигналят о чем-то важном, но их страшно слушать, а тем более — озвучивать.

Вашему клиенту на самом деле не нужен ваш продукт? На самом деле не время? Конкуренты? И еще тысяча глюков…

Просто ли это — взять и озвучить глюки? Нет, конечно. Но тут важно две вещи помнить:

— Покупатель имеет право вас не понять. И это нормально и не страшно, потому что вы всегда можете отступить. И перезвонить через пару — тройку месяцев. Все забудется, даже самый ужасный промах.

— То, что для вас может быть самой ужасной мыслью или переживанием, не является таковым для покупателя. С большой долей вероятности он не испугается, не убежит, не выдаст вам реакцию презрения, не отравится вашими чувствами и не умрет.

О чем говорить, когда не о чем говорить — лучше всего говорить о своих чувствах, и о возможных чувствах клиента. Это важнее мыслей и интеллектуальных тем для разговора.

Хотите больше знать о профессии, идите по ссылке

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция