ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Зачем продавцам уважение и сочувствие

14.11.2013

Эмпатия — одно из первых определений эмпатии сделано в 1905 году Зигмундом Фрейдом: «Мы учитываем психическое состояние пациента, ставим себя в это состояние и стараемся понять его, сравнивая его со своим собственным». В русском языке, наиболее близким состоянием можно охарактеризовать одномоментное переживание двух чувств «сочувствие» и «уважение».

rapport1

— Начальство мне не доверяет…

— Говорит прямо об этом?

— Нет, но намекает…

— Русский — язык людей, которые долго были в рабских условиях, в нем слова не имеют значения. Мы так долго прятались под маской иносказания, что утратили истинные смыслы слов. Есть совсем немного языков в мире, говоря на которых, двойное вербальное подтверждение (да,да) — одобрение, является двойным отрицанием (нет,нет). Второй, третий, пятый планы имеют гораздо большее значение, чем смыслы, если разбирать их по предложениям. Все скрыто в голосе, движениях и мимике. Скорость, громкость, тон, валидность, контексты, дискурс, а еще есть слои социальные и культурные, возраст, профессия, образование и т.д. Трудно сказать, что он не доверяет, часто ревнует очень похоже на не доверяет. Мы ведь как лук, и за каким то проявлением поведения скрываются глубокие глубины неосознанного.

— Тогда, ну мое преположение что на этапе принятия решения о работе с новым поставщиком он (начальник) не чувствовал личного контроля, и до сих пор не знаком с руководителем той компании, соответственно у него ощущение, что он что то упускает чего то не знает, вообщем страх потерять контроль над всеми и вся…

— Контекст контроля присутствует в отношениях всегда. Это один из столпов отношений. Часто, потеря контроля беспокоит только тех у кого его нет.

— Его у него и нет. Системности в работе нет, просто ремесло. Все по наитию. Он отказывается систематизировать.

— Вы не проявляете к нему уважения. В этом вся проблема.

— Я его уважаю за многие другие вещи, у него в действительности хорошая интуиция и он может принимать правильные решения во время…

— Это надо проявлять всегда, Вы находитесь в таких отношениях где уважение является вторым корневым чувтвом.

— Неуважаю я его за то, что постоянно повышает голос на любого из сотрудников. Но когда наши точки зрения расходятся, а я потом убеждаюсь что он был прав прихожу к нему, и признаю это. Говорю Вы были потрясающе правы как всегда. Это уважение?

— Нет, это не уважение. Это признание. Это разные вещи…

— В чем тогда должно проявляться уважение, и что необходимо, и необходимо ли, делать чтоб он это чувствовал?

— А что такое по Вашему «уважение»?

— Вот с моей точки зрения — уважение, это как раз и есть абсолютно признание способностей и достижений человека в определенной области, влекущее в профессиональной сфере о которой мы говорим, доверие без проверки.

— Много слов… а уважение что такое?

— Определенное отношение.

— Скорее позиция. Ваша несменяемая позиция. Признание прав сильного, умного, старшего по званию/должности. Пока не потеряете уважение, то есть выйдете из позиции. А Вы здесь уважаю, а здесь не уважаю, люди чувствуют позицию (отсутствие позиции), и не верят.

— Тогда выходит что я его не уважаю, а просто со стороны оцениваю и признаю некоторые заслуги, так? И получается что он будет зеркалить на меня то же самое? То есть его проявления в отношении меня можно перевести — как я признаю некоторые твои заслуги, но не уважаю и не доверяю тебе, потому что и ты не уважаешь меня?

— Вы уважаете, он ценит. Вы не уважаете — он не ценит. Кстати, с криком начальника надо разбираться отдельно. Понаблюдайте… Крик — это аффект, девиантное проявление агрессии, как животной энергии. Это происходит как спонтанно-агрессивное проявление или защитно-агрессивная реакция. Понаблюдайте, важно, есть причина для таких проявлений, или они возникают беспричинно (вариант повод и аффект не совпадают по силе). И кстати, здесь без сочувствия к нему не разобраться… Это то, что в психологии называется «эмпатия». И последнее. Отношения «начальник/подчиненный» всегда связаны с отношениями «родитель/ребенок» — это надо помнить… Как у Вас с отцом?..

Сочувствие — сложный механизм, как и любой лик любви, требует ежедневной духовной практики…

———————————

Безусловное уважение плюс сочуствие — основа позиции продавца, занимающегося личными продажами. Основа, которая определяет степень профессионализма. Окружающие заслуживают уважения. Согласно этому принципу нельзя лишать человека уважения из-за уровня интеллекта, особенностей характера или моделей поведения.

Хотите больше знать о профессии, идите по ссылке

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция