ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Тест клиентской мимишности

13.03.2015

19

Только два вида животных стали членами домашнего круга человека не как пленники, и были приручены не с помощью принуждения.

Собаки и кошки. Их объединяют два момента — оба они хищники, и у обоих человек использует их охотничьи способности. А во всем остальном, и главное — по характеру своих отношений с человеком, они разнятся между собой, как день и ночь. Нет другого животного, которое так кардинально изменило бы весь образ жизни, всю сферу своих интересов, стало бы до такой степени домашних, как собака; и нет другого животного, которое за долгие века своей связи с человеком изменилось бы так мало, как кошка. Утверждение, что кошки, если исключить несколько декоративных пород, вроде ангорской или сиамской, в сущности, вовсе не домашние животные, а подлинно дикие существа, — во многом справедливо. Кошка, сохраняя полную независимость, предпочитает селиться в домах и хозяйственных постройках человека по той простой причине, что нигде больше мыши не водятся в таком количестве. Сила обаяния собаки заключена в глубине дружбы и крепости духовных уз, которые связывают ее с человеком, а очарование кошки объясняется как раз тем, что она не вступила с ним в тесный контакт, что она охотится в его конюшнях и амбарах с таинственной и недоступной даже тогда, когда нежно трется о ноги хозяйки или ублаготворено мурлычет у огня.

В продажах можно использовать простой прием «КОШКА/СОБАКА», который позволяет выяснить или подтвердить особенности характера потенциального клиента.

Невинный вопрос: «Кого Вы больше любите, кошек или собак?». И невинный ответ… Ответ даст Вам возможность увидеть процессы протекающие внутри личности клиента.

Люди делятся на четыре категории:

1. Не любят, ни кошек, ни собак
2. Любят кошек, не любят собак
3. Любят собак, и не любят кошек
4. Любят и кошек и собак

Первая категория — базовое недоверие к миру, какими бы близкими не казались бы вам отношения с этим человеком, он будет всегда подозревать вас в чем нибудь негативном. Необходимо, постоянно контролировать и поддерживать уровень доверия между вами и таким клиентом. Если вы, хоть на секунду расслабитесь с ним, вы обязательно проколитесь. А он получит доказательство вашей несостоятельности, как партнера.

Вторая категория — в сознании есть образ и принятие модели поведения независимого существа. Отождествление с кошками, любовь к ним, и признание этой любви свидетельствуют о ценности свободы, во внешнем — сознательном мире. При этом, внутри, глубоко внутри — подсознательно непременно присутствует желание принадлежности к хозяину, подчинения и получения удовольствия от этого подчинения. То есть, снаружи это человек, привыкший подчинять, внутри, желающий подчиниться.

Третья категория — зеркальное отражение второй, с той лишь разнице, что у этого клиента есть «хозяин» и клиент при это знает, и понимает это. Ваш продукт должен понравится «хозяину» по представлениям клиента — собаки. Необходимо помнить, что во вторичном процессе, там «под водой» у клиента есть бунт — часто вялотекущий и ничему не угрожающий. Но он существует, и может отразится на ваших отношениях, поскольку клиент часто уверен в своей позиции и безнаказанности.

Четвертая категория — гармоничные люди. Люди, которые готовы принять обе части своей личности. И ту, которая в сознании (первичный процесс), и ту, которая спрятана глубоко «под водой» и не видна порой самому человеку. С такими людьми можно и нужно общаться без страха быть непонятым или смешным или неловким, или каким то еще. Откровенность и открытость, вот ваши козыри.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция