ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Как начать презентацию

31.10.2012

 

Способ первый

ДЕЯТЕЛЬНЫЙ ПСИХОТИП

«С места в карьер». Расписывание выгод и удовольствий.
С места в карьер, идет прямая продающая атака… Которая, однако, (на самом деле) еще ничего не продает — сразу разговор крутится про деньги, славу и т.д. Невероятно разжигает любопытство клиента.

В этом случае в первых фразах сидит набор самых ударных выгод. Которые вы потом (после отступления) продолжаете разворачивать дальше — уже в самой презентации.

Самое главное — отступление, откат от взятых позиций. Дать возможность раскачавшемуся клиенту выплеснуть свой фонтан мыслей и эмоций. Не надо пугаться негатива, чем его больше вышло, тем меньше осталось.

Очень сильный подход, но обычно требующий большого количества энергии и выдержки. Новичкам такое редко под силу.

Выглядеть это может так:

Дорогой Иван Иванович, эта просто невероятная вещь действительно позволяет [выгода], дает [выгода], и даже способна [выгода]…

 

Способ второй

ДЕМОНСТРАТИВНЫЙ ПСИХОТИП

“Проблемный”. Его обычно используют опытные, но ленивые продавцы. Почему так?

Потому что давно известно, что легче всего продавать решение проблемы — тем, кого она мучает. И для этого даже не нужно быть супер-продажником… Ведь достаточно сразу начать с расписывания всех тягот.

Это как в анекдоте. Чтобы сделать «как лучше», надо сначала все испортить, а потом все вернуть на свои места.

“Формула проблемного подхода”. Проблема — агитация — решение.

Грубо говоря, звучать может так:

«Вас замучили прыщи? Огромные, некрасивые, почти не выводящиеся, постоянно чешущиеся, ГИГАНТСКИЕ прыщи? Решение есть!…»

Минус этого варианта в том, что при поверхностном подходе презентация СРАЗУ начинает отдавать продажностью. Чтобы эффективно пользоваться этим методом надо, как минимум, себе самому привить проблему.

Грубо говоря, звучать может так:

«Это моя фотография месяц назад. Меня Огромные, некрасивые, почти не выводящиеся, постоянно чешущиеся, ГИГАНТСКИЕ прыщи? Теперь Вы видите, Решение есть!…»

 

Способ третий

ЭСТЕТСТВУЮЩИЙ

“История”

Да-да, рассказ какой-нибудь истории.

Классический и всеми замусоленный пример — реклама подписки на Wall Street Journal. С примерно таким введением:

В одно солнечное утро два человека шли на работу. Они учились в одной школе и в одном университете, и сейчас работали в одной компании. Все было одинаково… Кроме того, что один был ее работником, а другой хозяином. А все потому, что он когда-то подписался на этот журнал.

Самая распространенная ошибка с этим вариантом: когда вдруг, ни с того ни с сего, начинают рассказывать что-то, НИКАК не соотносящееся с тем, что шло в тексте раньше. И внимание читателя сразу уходит.

Текст должен быть гармоничным потоком. Чтобы любая его часть логично следовала из предыдущей.

И напоследок… Какой бы вариант вы ни выбрали — помните главное:

КТО ЭТОТ КОНКРЕТНЫЙ ЧЕЛОВЕК, КОТОРОМУ ВЫ ПРОДАЕТЕ. И ЧТО ИМЕННО ВЫ ПРОДАЕТЕ, КТО ОН, НА САМОМ ДЕЛЕ?

ПОСТОЯННО ПОМНИТЕ О ГЛАВНОМ.

Потому что все начинается с этого. И заканчивается этим.

P.S. Лучшим введением в презентацию будет КОМБИНАЦИЯ этих трех вариантов, МЫ ВЕДЬ СОСТОИМ ИЗ КОМБИНАЦИИ ПСИХОТИПОВ — ПОМНИТЕ О МЕНТАЛИТЕТЕ.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция