ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Клиенты меняются

05.11.2012

Более того, мы — продавцы, организуем изменения, происходящие с клиентами. Это может показаться нереальным или не эстетичным, но это, и есть основная часть нашей профессии. Активные продажи. Первый контакт: «ничего не надо, ничего не хочу, не знаю, не вижу и не слышу». Через месяц: «может быть, не сейчас, в конце года, в другой жизни». Через полгода: «шеф не дает денег, тяжелая обстановка на рынке, бюджет». Через год: «мы с самого начала собирались купить».

Да — это мы. Мы можем менять картину мира в головах у клиентов. В вслед за этим, обязательно поменяется и сам клиент.

Человек многогранен — он как луковица, как совет директоров. Совет директоров субличностей, живущих в одном теле. Типологию этих субличностей вы уже знаете. Роли и позиции, психотипы и менталитеты…

К примеру, по всем признакам, клиент показался вам деятельным… А на деле оказался позером — демонстративным. Это всего лишь говорит о том, что деятельной части личности вы стали неинтересны. Вы просто перестали быть интересным, и деятельный уступил доминанту позеру и болтуну. Но первый никуда не делся, он там, в глубине, скучает и ждет повода выйти на поверхность и взять все в свои руки. И будет очень здорово, если этот повод ему дадите именно вы, а не кто-то другой. И тогда вас спросят — он так изменился, как тебе это удалось?! Запомните, не только вы зеркалите клиента (становитесь похожим, пристраиваетесь), этот процесс взаимообразный. Клиент зеркалит вас.

Вы можете помочь человеку стать таким, каким он не был. Всего лишь с помощью веры в то, что он может измениться.

Как? Просто. Если меня действительно помнят, пишут мне, звонят и проявляют искрению заботу, то видят не только «меня настоящего», но и «меня возможного». Видят и строят отношения именно с со «мной возможным», который лучше, чем настоящий. И постепенно «лучшее возможное» превращается в реальность, а «худшее настоящее» постепенно уходит.

У Льва Выготского (мировой известности педагога) была прекрасная мысль об актуальной зоне развития ребенка. О том, что в обучении надо ориентироваться не на то, какой он есть сейчас, а на то, каким он может стать через день, неделю, месяц. И когда мы общаемся как бы с «будущим ребенком» — мы тем самым приближаем это будущее. Но ведь в отношениях у человека тоже есть своя «зона ближайшего развития». Так какого же, мы видим «реальность» и не видим возможности?!

Конечно, бывает ситуация, когда мы хотим, чтобы человек изменился настолько кардинально, что это выходит не только за его актуальную, но и за потенциальную зону развития. Когда расстояние между лучшим возможным и реальным настоящим слишком велико. Так далеко, что человеку, чтобы измениться, нужно порваться, как удаву. Другими словами, вы хотите, чтобы он был таким, каким он никогда быть не сможет. Шансы и правда, ничтожны. Но, собственно в этом и задача. Отделить потенциальных клиентов (способных меняться) от бесполезной части целевой аудитории.

Помните:
— Вы можете меняться и даже измениться полностью.
— Вы можете помочь своим клиентам меняться — это ваша профессия.
В результате этих изменений, и вы, и клиенты — можете быть счастливы. Ведь все, что ни делается. все к лучшему.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция