ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Ключи от сейфа, где деньги лежат

22.07.2013

b72f3c5db166b15541772b590246f4e3

В продажах часто используется выражение «доброжелательная обстановка», с ее создания начинаются переговоры, начинается процесс продажи. Много раз говорится о том, что надо ее создать, но очень редко говорится о том, как ее создавать. Нужны ясные и четкие правила. Иначе, мы начинаем говорить с клиентом о погоде, рассказывать анекдоты, хвалить красивый офис или внешность, восхищаться богатством и могуществом, и очень часто это вызывает скорее раздражение, чем доброжелательную обстановку. Как найти ключ к созданию доброжелательной обстановки со всеми, везде и всегда?

Создание доброжелательной обстановки начинается с себя. С того момента жизни, когда начинаете понимать, что Вы недоброжелательный человек, и есть необходимость меняться.

Под недоброжелательностью имеется ввиду, что для создания доброжелательной обстановки Вам надо потратить время и силы. Надо сказать себе: «сейчас я буду доброжелательным». И уметь оставаться в этом состоянии достаточно долго. Демонстрировать это состояние посторонним, незнакомым людям. Даже люди, для которых это состояние (эмпатия) является основой профессии – психологи – учатся этому долгие годы. Что говорить о нас, простых продавцах. Входу и удержанию себя в состояние эмпатии нам предстоит учиться всю жизнь.

Страх перед новым и неизвестным заставляет нас проявлять самые древние, рептильные модели поведения. Бей, беги… В крайнем случае замри, притворившись мертвым и несъедобным. Вот, что мы имеем в своем распоряжении. Чтобы преодолеть этот страх, нам нужен ключ – четкая последовательность действий, простая и понятная, приводящая к результату в условиях стрессовой ситуации.

Ключ от всех дверей твоих клиентов – это Вы и есть.

То, что нравится Вам – понравится Вашим клиентам. То, что Вам, по настоящему, нравится в себе. Каждый выбирает по себе. Очень часто продавцы не могут сделать доброжелательную обстановку, только по одной причине, они любят (и соответственно несут эту любовь миру) что то, а их потенциальные клиенты точно этого не любят, не знают или еще хуже, испытывают отвращение.

Технология создания доброжелательной обстановки:
1. Что Вам, нравится в себе?
2. Возьмите бумажку и запишите столько качеств, сколько сможете.
3. Этими словами попробуйте описать — очеловечить продукт, который продаете.
4. А теперь этими же словами попробуйте описать своего будущего клиента.
5. Остается только соединить эти мысли в одну комплиментарную фразу.

До встречи, по внешним признакам: по сайту компании, по одежде клиента, по внешнему виду и (или) интерьру рабочего места выделите эти качества и на них стройте доброжелательную обстановку. Покажите клиенту, что он и Ваш продукт сделаны из «одного теста», что они «одной крови».
По сути, это не Ваше знакомство с клиентом. Это Вы представляете клиенту нового друга, помощника, коллегу, партнера, родственника, который изменит жизнь клиента к лучшему.

Вот ключ доброжелательной обстановки, который открывает все клиентские двери.
Попробуйте сделать это один раз, десять, сто раз. После сотого раза Вы начнете делать это автоматически. Это будет первый камень в фундамент строительства долгих и плодотворных отношений с покупателями.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция