ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Ключ от сердца покупателя

28.06.2013

86130463_1334678174_alimentationsaineviande

В известном смысле все продавцы — прямые потомки того предприимчивого волосатого предка, который, выйдя из пещеры произвел обмен наконечника для копья на кусок мяса, и не пошел умирать на охоту, под завистливые крики всего своего племени.

Этот первый опыт победы навсегда остается с нами. По статистике только несколько процентов людей, освоивших профессию продавец (стаж в продажах более пяти лет) уходят из области торговли. Продажи — яркий пример аддикции, зависимости. Часто, разговаривая с продавцами в нерабочей обстановке, замечаешь, что с тобой идет процесс продажи. Фиксируются твои реакции, и человек говорит то, что ты хочешь услышать. При этом склоняет тебя согласиться с его позицией, по какому то вопросу. Узнать, что он на самом деле думает о предмете разговора не представляется возможным. Для него важно, чтобы ты купил его идею, мысль. Согласился разделить с ним его радость или печаль.

Поведенческая аддикция — состояние сознания человека, характеризующееся привязанностью к определенной деятельности, неспособность самостоятельно ее прекратить.

Маниакальное выгадывание на мелочах, извлечение скидок на пустом месте, неистребимое желание все время выигрывать — вот признаки профессиональной деформации продавцов. Стоит избавляться от таких моделей поведения? Конечно нет. Это в конечном итоге и делает нас продавцами.

Что дает это знание для продаж? Покупатель всегда является профессионалом. Важно знать в какой области.

Люди, долгое время, находясь в других профессиях пользуются своим профессиональным опытом для принятия решений, в том числе, во время купли продажи. Врачи покупают как врачи. Учителя как учителя. Директора как директора. Начальники служб безопасности, IT-ишники, бухгалтеры, главные инженеры и другие технические специалисты. Все они становясь покупателями, не перестают пользоваться опытом из своей основной профессии. Этот аспект надо учитывать собираясь звонить клиенту или встречаться с клиентом.

Клиент при покупке будет пользоваться опытом из своей обыденной жизни. Как минимум, половину взрослой и сознательной части жизни мы посвящаем профессии

Для работы в розничных продажах, при большом клиентском потоке, когда надо быстро и качественно обслужить клиента, невинный вопрос про профессию покупателя может дать ценную информацию для построения клиентских отношений.

Это знание дает невероятное преимущество. Если вы предполагаете обычный ход мыслей своего клиента на рабочем месте, можете быть уверены, клиент поведет себя точно также в процессе сделки.

Что самое важное для врача, учителя или руководителя в профессиональной деятельности? Ответите на этот вопрос перед встречей, получите ключ от первой двери к сердцу клиента. Хотите знать об этом больше, приходите на курс «Психология продаж», подробности здесь.

Это лекция известного российского ученого, нейрофизиолога  Юрия Иосифовича Александрова. Посмотрите с сороковой минуты. Минут десять, он рассматривает с научной точки зрения этот вопрос. Очень занимательный феномен нашей психики. Такой же феномен открыт у крыс, обезьян и так далее…

 

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция