ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Когда форма меняет содержание

03.10.2013

Большинство исследований невербального общения посвящено тому, как мы можем использовать его, чтобы управлять восприятием нас окружающими. Социальный психолог, профессор и исследователь в Harvard business school Эми Кадди показывает, как мы можем использовать язык тела, чтобы изменить наши представления о нас самих. Как принятие сильных поз – например, позы уверенности, даже в тех ситуациях, когда мы не чувствуем себя уверенными, — влияет на уровень тестостерона и кортизола в крови и увеличивает наши шансы на успех. MBA студенты часто демонстрируют полный спектр невербальных выражений силы. Некоторые из них ведут себя как настоящие альфа-самцы, говорит Кадди. Они занимают сразу два места и поднимают сразу две руки, когда хотят ответить. Другие студенты просто увядают при их появлении, и это видно по их лицам и положениям тел – они буквально уменьшаются в размерах. Как почувствовать в себе силу и уверенность? Может ли наше тело изменить наш разум?

Для начала я познакомлю вас с одним нетехническим жизненным трюком. Для этого вам потребуется на 2 минуты изменить вашу позу. Но прежде я хочу попросить вас подумать о наиболее привычных положениях вашего тела. Кто из вас немножко съёживается? Может быть, вы горбитесь, скрещиваете ноги или держите их руками? Иногда мы скрещиваем руки на груди. А иногда раскидываем их во всю ширь. (Смех) Я вас всех вижу. (Смех) Обратите внимание на то, что вы сейчас делаете. Мы вернёмся к этому через несколько минут. Я надеюсь, что сегодня вы научитесь следить за своей позой, и это поможет вам значительно изменить вашу жизнь.

Мы все очарованы языком тела. Особенно нас интересует язык тела других людей. Нас интересуют разные забавные моменты: (Смех) неловкости в общении, смешные улыбки, презрительный взгляд, неуклюжее подмигивание или простое рукопожатие.

Рассказчик: Вот они подходят к резиденции премьер-министра, и полицейский удостаивается чести пожать руку самому Президенту США, а вслед за ним и Премьер-министру….а нет. (Смех) (Аплодисменты) (Смех) (Аплодисменты)

Эми Кадди: Так рукопожатие или его отсутствие может на несколько недель стать поводом для обсуждения даже на Би-би-си и в Нью-Йорк Таймс. Когда мы думаем о невербальном поведении, или же языке тела — мы, социологи, называем его невербаликой — мы думаем именно о языке и общении. Мы думаем об общении и взаимопонимании. Что язык вашего тела хочет мне сообщить? А что мой говорит вам?

Есть много научных доводов, подтверждающих состоятельность этой идеи. Социологи уже давно изучают влияние нашего восприятия языка собственного тела или языка тела других людей на последующие суждения. Мы делаем стремительные и часто неправильные суждения по языку тела. И эти суждения могут определить исход значимых жизненных событий, таких как повышение по службе, приём на работу или приглашение на свидание. Например, исследователь из Университета Тафтса Налини Амбади обнаружила, что когда люди смотрят 30-секундные беззвучные ролики, демонстрирующие общение между врачом и пациентом, их суждение о любезности врача предопределяет, подадут на этого врача в суд или нет. Это суждение связано не с его компетентностью, а с тем, понравился ли нам этот человек и его манера общаться. Более того, Алекс Тодоров из Принстонского университета доказал, что наши впечатления после секундного взгляда на лица кандидатов предопределяют 70% мест в сенате и губернаторских креслах. А в виртуальном пространстве уместно использованные во время онлайн-переговоров смайлики могут сделать эти переговоры более важными для нас. Поэтому их нужно ставить с умом, согласны? Итак, невербалика помогает нам оценивать других людей, понимать их суждения о нас и прогнозировать результат нашего общения. Однако зачастую мы забываем о том, что наша невербалика влияет и на нас самих:

на наши мысли, чувства и общее состояние организма. Какие именно элементы невербалики я имею в виду? Я социальный психолог. Я изучаю предрассудки и преподаю в элитной бизнес-школе, поэтому я неизбежно заинтересовалась динамикой власти. Меня особенно заинтересовали невербальные выражения силы и доминирования.

Каковы они, эти выражения? Они таковы: в животном царстве они предполагают увеличение. Животное становится больше, размашистее, занимает больше места, раскрывается. Да, именно раскрывается, и это касается всех животных, не только приматов. Люди делают то же самое. (Смех) Они делают это, когда чувствуют собственную силу постоянно или же когда ощущают её в определённый момент. Этот жест особенно интересен, поскольку он показывает, насколько старо и универсально это выражение силы. Оно выражает гордость. Джессика Трейси изучила его и обнаружила, что, победив на спортивных соревнованиях, как зрячие, так и слепые от рождения люди используют этот жест. Когда они первыми пересекают финишную, они делают этот жест, даже если раньше не могли видеть, как кто-либо его делал. Руки вверх и слегка приподнятый подбородок. А что мы делаем, когда чувствуем себя бессильными? Мы делаем обратное: мы закрываемся, обхватываем себя руками. Мы уменьшаемся, мы не хотим быть замеченными. Опять же, это присуще как животным, так и людям. А вот как выглядит встреча сильного и слабого человека. Когда дело касается силы, мы склонны дополнять жесты друг друга. Если перед нами очень сильный, уверенный в себе человек, мы невольно съёживаемся. Мы не копируем его позу, а подчиняемся его силе.

Я наблюдала за поведением моих студентов и заметила, что студенты МБА демонстрируют полный спектр невербальных выражений силы. Некоторые из них ведут себя как настоящие альфа-самцы: ещё до начала урока они идут прямо в центр класса, как победители, занимая пространство вокруг себя. Садясь, они практически занимают два места. Они поднимают руки вот так. Другие же студенты чуть ли не увядают при появлении первых. Это видно по их лицам и телам. Они садятся и буквально уменьшаются в размерах, поднимая руку вот так. Я сделала для себя несколько выводов. Первый — здесь нет сенсаций — кажется, что это связано с полом. Женщины делают так гораздо чаще, нежели мужчины. Они постоянно ощущают себя слабее мужчин, это неудивительно. Но я также заметила, что это было связано со степенью участия в уроке и с успешностью участия. Это очень важно для студентов МБА, ведь их оценки наполовину зависят от активности на уроке.

Бизнес-школы давно борются с этим гендерным разрывом, однако пока всё остаётся по-прежнему: одинаково подготовленные женщины и мужчины в процессе получают разные оценки, и, кажется, это зависит от их активности. Я задумалась. Приходят одинаково подготовленные люди, и они принимают участие в уроках. А могут ли они делать вид, что они сильны, и таким образом увеличить свою активность?

Я и моя коллега Дана Карни из Беркли очень захотели узнать: можно ли притворяться, пока не получится? Можно ли притворяться некоторое время и получить результат, дающий чувство силы и уверенности? Итак, мы знаем: наши жесты определяют, что о нас думают окружающие. Этому есть много доказательств. Но вопрос в другом: влияют ли наши жесты на то, что мы думаем о нас самих?

Есть основания полагать, что да. Например, мы улыбаемся, когда мы счастливы. Но также когда мы вынуждены улыбаться, держа вот так ручку в зубах, мы становимся чуточку счастливее. Так что это работает и в случае с ощущением силы. Когда вы чувствуете силу и уверенность, вы более склонны делать вот так. Но также когда вы делаете вид, что уверены в себе, вы будете более склонны на самом деле почувствовать в себе силу.

Второй вопрос, который нас интересовал: мы знаем, что наш разум изменяет наше тело, но изменяет ли наше тело наш разум? И когда я говорю о разуме в случае с чувством силы что я имею в виду? Я говорю о мыслях и чувствах, а также о физиологических явлениях, определяющих наши мысли и чувства. Для меня это гормоны. Я изучаю гормоны. В чём отличие разума сильных мира сего от разума слабых? Не удивительно, что влиятельные люди, как правило, более агрессивны и уверенны, более оптимистичны. Они действительно думают, что могут победить даже в азартных играх. Они также склонны думать более абстрактно. Так что есть много отличий. Они рискуют чаще. Есть много различий между сильными и слабыми людьми. У них есть и физиологические различия в двух главных гормонах: тестостероне, гормоне лидерства, и кортизоле, гормоне стресса. Мы обнаружили, что властные альфа-самцы в иерархии приматов имеют высокий уровень тестостерона и низкий уровень кортизола. Сильные и эффективные лидеры тоже имеют высокий тестостерон и низкий кортизол. Что же это значит? Когда раньше люди думали о силе, они сводили её к тестостерону, ведь сила обозначала господство. Но на самом деле сила влияет и на то, как мы реагируем на стресс. Хотели бы вы властного доминирующего лидера с высоким тестостероном, но низкой стрессоустойчивостью? Не думаю. Вы бы предпочли сильного, напористого и влиятельного, но спокойного, а не того, кто легко выходит из себя.

Мы знаем, что если в иерархии приматов альфа-самец или рядовая особь неожиданно пытается захватить лидерство, за несколько дней уровень тестостерона этого животного значительно увеличится, а кортизола — уменьшится. Таким образом у нас есть доказательства того, что тело может сформировать сознание, по крайней мере внешне, и что изменение роли тоже может сформировать сознание. Что же получается, когда вы меняете роль, но делаете это на незначительном уровне, лишь немного изменяя поведение? Когда вы говорите себе: «Я постою вот так 2 минуты, и это придаст мне больше уверенности в себе».

Мы решили позвать людей в лабораторию и провести небольшой эксперимент. На протяжении 2-х минут им нужно было принять либо сильные, уверенные позы, либо слабые и неуверенные. Я покажу вам 5 поз, хотя участники принимали только 2 из них. Вот первая. Ещё несколько. Вот эту позу в СМИ прозвали «Чудо-женщина». Вот ещё несколько. Вы можете либо стоять, либо сидеть. А вот слабые позы. Вы сжимаетесь в комочек, становитесь меньше. Вот эта говорит о большой слабости: когда вы кладёте руку на шею, вы как бы защищаетесь. Вот как это происходит: люди заходят, плюют в пробирку, мы просим их на две минуты принять ту или иную позу. Вокруг нет фотографий поз. Мы не хотим, чтобы они видели силу, мы хотим, чтобы они её почувствовали. Так продолжается 2 минуты. Затем мы просим их ответить на несколько вопросов о своей уверенности, даём им возможность поиграть в азартные игры и берём ещё один образец слюны. Вот и весь эксперимент.

Вот что мы обнаружили: около 86% людей, находящихся в сильной позе, будут иметь желание рисковать, т.е. играть в азартные игры. И только 60% тех, кто принял слабую позу, захотят это делать — это довольно существенная разница. Вот результаты анализа на тестостерон. Ведём отсчёт с нуля — момента прихода в комнату. У людей сильных поз уровень тестостерона повышается на 20%, а у людей слабых поз он снижается на 10%. Всего лишь 2 минуты — и уже такие результаты. А вот что происходит с кортизолом: у людей сильных поз его уровень снижается на 25%, а у людей слабых поз он повышается на 15%. Всего лишь 2 минуты ведут к гормональным изменениям, которые настраивают ваш мозг либо на напористость, уверенность и силу, либо на напряжённость и чувство закрытости. Нам всем это знакомо, не так ли? Получается, язык нашего тела определяет, что мы о себе думаем; это зависит не только от окружающих, но и от нас самих. Кроме того, тело меняет сознание.

Но возникает вопрос: может ли принятие сильных поз на пару минут конструктивно изменить нашу жизнь? Ведь мы говорили об эксперименте, который длился только пару минут. Где бы мы могли применить это в реальной жизни, в значимой для нас ситуации? Я думаю, что такой приём можно использовать в ситуациях социальной угрозы. В тех случаях, когда вас оценивают, например, ваши друзья. С подростками это часто происходит в школьной столовой. Этот приём может пригодиться вам при выступлении на школьном собрании, или при произнесении речи, или во время выступления, как это. А, может, при собеседовании на работу? Мы подумали, что большинство людей заинтересуют именно собеседования, поскольку все мы через это прошли.

Мы опубликовали данные, и они довольно оживлённо обсуждались в СМИ. Журналисты писали: так вот что мы должны делать, когда идём на собеседование? (Смех) Мы ужаснулись и тут же сказали: нет, нет и ещё раз нет, мы не это имели в виду! По разным причинам, пожалуйста, не делайте этого. Речь не идёт о том, как вы разговариваете с другими. Речь о том, как вы разговариваете с самим собой. Что вы делаете перед собеседованием? Вот это, не так ли? Вы садитесь, смотрите в Айфон или Андроид, стараясь никого не забыть. Вы просматриваете заметки, вы скрючиваетесь, стараетесь казаться меньше, когда надо было бы делать вот так в ванной. Согласны? Найдите 2 минуты на это. Именно это мы и тестировали. Мы пригласили людей в комнату и попросили их принять либо сильные, либо слабые позы. Затем у них было очень напряжённое собеседование. Оно длилось 5 минут и записывалось. Также их оценивали, причём судьям было сказано не давать никаких невербальных намёков, поэтому они выглядели так. Представьте, что собеседование проводит вот такой человек. Никаких эмоций все 5 минут. Это хуже любых каверзных вопросов. Люди терпеть этого не могут. Марианна ЛаФранс называет это «утопание в социальном болоте». Именно это повышает уровень кортизола. Вот интервью, через которое они прошли. Мы хотели посмотреть, что произойдёт. Затем эксперты просматривают 4 видео. Они не знают о гипотезе или условиях эксперимента. Они не знают, кто какие позы принимал. Просматривая видео, они говорили: «Мы хотим нанять вот этих людей» — говоря о людях сильных поз — и «Мы не хотим нанимать вот этих. Первые кажутся нам намного более позитивными». Но что на это повлияло? Дело не в содержании разговора. Дело в самоощущении кандидатов во время этого разговора. Мы оценивали также показатели компетенции. Насколько хорошо люди выстраивают речь, фразы? Какова их квалификация? Эти показатели эффекта не произвели. На мнение работодателей повлияло лишь то, как люди преподносят себя, Ведь они должны себя показать. Они преподносят идеи, но эти идеи никак не отражаются на их личности, они не горят ими. Именно это оказывает прямой или опосредованный эффект на решение работодателя.

Когда я говорю людям, что тело изменяет сознание, сознание влияет на поведение, а поведение может повлиять на исход ситуации, они говорят: «Что-то не верится. Как-то всё фальшиво». Я им говорю: «Притворяйтесь, пока не получится». А они: «Это же тогда буду совсем не я. Я не хочу идти туда и чувствовать себя мошенником, я не хочу быть самозванцем, не хочу идти туда, где мне не место». Это нашло во мне отклик. Я хочу рассказать вам историю о том, каково это, чувствовать себя самозванцем, занимающим чужое место.

Когда мне было 19 лет, я попала в очень страшную аварию. Меня выбросило из машины и перевернуло несколько раз. Меня выбросило. Я очнулась в отделении черепно-мозговых травм, мне пришлось оставить колледж, я узнала, что мой IQ упал на 2 стандартных отклонения, это было очень болезненно. Я знала, что у меня был высокий IQ, меня всегда считали умной и одарённой с рождения. Меня исключили из колледжа, я пыталась вернуться назад. Мне говорили: «Ты не закончишь колледж. Ты можешь найти себе другие занятия в жизни, но это тебе не по зубам». Я боролась. Должна сказать, что когда человек лишается ядра своей личности — а для меня это был мой ум — он лишается источника силы и становится самым слабым человеком на свете. Я чувствовала себя полностью бессильной, но работала не покладая рук. Я работала, и у меня получалось.

В итоге я закончила колледж. У меня заняло это на 4 года больше, чем у моих сверстников. Я уговорила моего ангела-советника, Сьюзан Фиске, взять меня в Принстонский университет, но я не переставала думать: «Мне здесь не место. Я самозванка». И в ночь перед моим первым выступлением — а первое выступление в Принстоне это 20-минутная речь перед 20-ю людьми — я так боялась, что позвонила моей руководительнице и сказала: «Я бросаю университет». А она: «Ничего ты не бросаешь, я поспорила, что ты справишься. Ты останешься, и сделаешь следующее: будешь притворяться, пока не получится. Ты будешь делать любые выступления, какие тебя только не попросят. Снова и снова, даже если тебе страшно и ужасно, и тело тебя не слушается, пока ты не скажешь сама себе: «Ух ты, у меня получается. Это стало частью меня, у меня получается!» Я так и сделала. 5 лет аспирантуры. Для Северо-Западного университета это немного. После него — Гарвард. Плохие мысли уже не посещали меня, но до этого я часто думала: «Мне здесь не место. Мне здесь не место».

В конце первого года в Гарварде студентка, которая ни разу не выступила за весь семестр, пришла в мой кабинет. Я её совсем не знала и однажды сказала ей: «Ты должна быть активней, иначе тебя отчислят». Она пришла полностью поникшей и сказала: «Мне здесь не место». В тот момент случились 2 вещи. Во-первых, я поняла: я больше не чувствую себя так. У меня нет этого чувства, а у неё есть, и я её понимаю. Во-вторых, она должна быть здесь! Она ведь может притвориться, пока не получится. И я сказала: «Нет, ты должна, должна быть здесь!» Завтра ты будешь притворяться, станешь уверенной в себе и… (Аплодисменты) (Аплодисменты) войдёшь в аудиторию, и выступишь наилучшим образом». И знаете что? Она так и сделала! Студенты оборачивались и говорили: «Ничего себе, мы даже и не заметили, что она там сидит». (Смех)

Спустя несколько месяцев она пришла ко мне, и я поняла: она не только притворялась, пока у неё не получилось, она притворялась, пока новый навык не стал частью её личности. Она изменилась. Поэтому хочу вам сказать: не притворяйтесь, пока у вас не получится, притворяйтесь, пока это не станет частью вас. Делайте это до тех пор, пока изменения не закрепятся в вашем характере.

Напоследок ещё кое-что. Маленькие хитрости могут привести к большим изменениям. Те самые 2 минуты. 2 минуты, 2 минуты, 2 минуты. Перед следующей стрессовой оценочной ситуацией примите сильную позу на 2 минуты в лифте, в ванной комнате, возле вашего стола за закрытыми дверьми. Вам надо сделать именно это: настройте ваш мозг на самое лучшее развитие событий. Пусть уровень вашего тестостерона повысится, а кортизола снизится. Не позволяйте ситуации оставить вам осадок вроде: «Ну вот, я совсем не показал себя». Пускай ваш настрой будет: «Сейчас я войду, скажу и покажу, кто я есть на самом деле».

Я хочу попросить вас не только принимать сильные позы, но также делиться этим опытом, ведь это так просто. Вы не заденете моё эго. (Смех) Делитесь, рассказывайте об этом людям, ведь многие люди, которым это так нужно, не имеют средств и возможностей, у них нет ни статуса, ни власти. Дайте им эту возможность. Используя её тайно, наедине со своим телом в течение 2-х минут, они могли бы значительно изменить свою жизнь. Спасибо. (Аплодисменты) (Аплодисменты)

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция