ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Критерии здоровья продавца

28.01.2013

По каждому пункту поставьте себе оценку от «0» до «10». Не переживайте. У здорового человека со стандартно заниженной самооценкой количество баллов начинается от 60 и заканчивается на 90.

1. Способность к контакту. Способность вовлекаться в отношения, открываться Другому человеку. Любить его таким, какой он есть: со всеми недостатками и достоинствами. Без идеализации и обесценивания. Это способность отдавать и брать с первой секунды. Это идеальная способность для продаж, и в целом для бизнеса. Все то же самое, касается и родительской любви к детям, и партнерской любви между мужчиной и женщиной. (деятельный)

2. Способность играть. Здесь речь идет как о прямом смысле «игры» у детей, так и о способности взрослых людей «играть» словами, символами. Это возможность использовать метафоры, иносказания, юмор, символизировать свой опыт и получать от этого удовольствие. Важная способность для продаж, позволяет вовлечь клиента в процесс отношений. (непосредственный)

3. Способность выигрывать. Продажи без этого невозможны. Движение вперед — это не только для профессии. Это в первую очередь о способности создавать и творить то, что ценно для человека, семьи, общества. Людям важно осознавать, что то, что они делают, имеет смысл и значение и для Других. Это способность привносить в мир что-то новое, творческий потенциал. (деятельный)

4. Способность поддерживать отношения. К сожалению, нередко люди, состоят в насильственных, угрожающих, зависимых — одним словом, нездоровых отношениях. Существует три типа привязанности: выгодная (деньги, слава, комфорт), тревожная (сложно выносить одиночество, поэтому человек «прилипает» к значимому объекту) и избегающая (человек может легко отпустить Другого, но при этом остается с колоссальной тревогой внутри). Впоследствии выделился еще один тип привязанности — дезорганизованный (D-тип): люди с этим типом привязанности часто реагируют на ухаживающего за ними человека как на источник одновременно тепла и страха. Хорошая новость в том, что тип привязанности можно изменить. Изменение типа привязанности возможно при наличии стабильных, безопасных, длительных (более 5 лет) отношений с партнером. Наиболее предпочтительными, являются созидательные — взаимовыгодные и взаимозависимые отношения. В активных и личных продажах — незаменимая способность. (эстетствующий)

5. Способность к ответственности. Автономия. Продавец  — это на 80% самостоятельность и 20% ответственность. У обычных людей часто отмечается недостаток (или огромный потенциал) этих качеств. Люди делают не то, чего на самом деле им нужно для благополучия. Берут на себя чужую ответственность, избегая своей. Заботиться о запасах, о тяжелых временах. Быть готовым остановиться в своих фантазиях. Вот признаки человека самостоятельного,способного действовать автономно — независимо, отвечающего своим естеством за сохранение жизни. Своей жизни, и жизни своих близких Люди не успевают за целую жизнь «выбрать» (прислушаться к себе), чего же им хотелось, по настоящему. При этом иллюзорно автономия может смещаться на другие области жизни. Например, люди, страдающие от анорексии, зачастую пытаются контролировать хоть что-то, что им кажется доступным, выбирая при этом вместо своих настоящих желаний собственный вес. (приземленный)

6.  Способность к динамической устойчивости. Устойчивость в движении по временным отрезкам, обстоятельствам и отношениям. Постоянство себя и объекта или концепция интегрированности. Это способность оставаться в контакте со всеми сторонами собственного Я: как хорошими, так и плохими, как приятными, так и не вызывающими бурной радости. Это также способность чувствовать конфликты и при этом не расщепляться. Это контакт между ребенком, которым я был, тем, кто я есть сейчас, и той личностью, которой я буду через 10 лет. Это способность учитывать и интегрировать все, что дано природой и то, что я в себе сумел развить. В продажах устойчивость необходима на каждом этапе контакта с клиентом. (приземленный)

7. Способность восстанавливаться после стресса. Сделка сорвалась в последний момент и… Если у человека достаточно силы, то, когда он сталкивается со стрессами, он не заболевает, не использует для выхода из него только одну ригидную защиту, не срывается. Он способен самым лучшим способом адаптироваться к новой ситуации. (деятельный)

8. Способность к самооценке и самокритике. Многие люди нереалистично и при этом слишком жестко оценивают себя, обладают критикующим суровым Супер-Эго, комплекс чемпиона. Возможна и обратная ситуация — наоборот завышенная самооценка. Оставаться в реальности, важно для менеджера по продажам (сомневающийся)

9. Способность понимать и чувствовать клиентов. Видеть и предъявлять социальные метки и культурные коды. Система ценностных ориентаций. Важно, чтобы человек понимал этические нормы, их смысл, при этом был гибок в следовании им. В 19 веке говорили о «моральном безумии», что сейчас называют скорее антисоциальным расстройством личности. Это серьезная проблема, связанная с непониманием, не чувствованием человеком различных этических, моральных и ценностных норм и принципов. Понимать и чувствовать клиентов, как можно переоценить эту способность? (эстетствующий)

10. Способность проектировать мысли и чувства окружающих. Наша профессия состоит из двух способностей: читать мысли и видеть будущее. Обладая этими способностями люди могут понять, что Другие — это совершенно отдельные личности, со своими особенностями, личностной и психологической структурой. Такие люди также видят разницу между тем, что они чувствуют себя обиженными после чьих-то слов и тем, что на самом деле Другой человек не хотел их обидеть. Обида скорее вызвана их личным, персональным опытом и личностными особенностями. (эстетствующий)

11. Способность к эгоизму, эгоцентризму.  Баланс между тем, что я делаю для себя и для своего окружения. Превалирование личного над общественным. Обозначение и защита личной территории. Это про возможность быть собой и заботиться о собственных интересах, учитывая при этом и интересы партнера, с которым есть отношения. Если вы научитесь защищать свои интересы, то научитесь защищать интересы клиента. (демонстративный)

12. Способность к эмпатическому восприятию действительности. Принятие того, что мы не можем изменить. Это про способность искренне и честно грустить, испытывать скорбь в связи с тем, что невозможно изменить. Принятие своей ограниченности и оплакивание того, чего бы нам хотелось иметь, но его у нас нет. Переживание фрустрации, неотъемлемая часть профессии продавец (эстетствующий)

У каждого человека присутствуют в разной степени все эти элементы психического здоровья. Есть определенные закономерности и взаимосвязи между, например, типом личностной организации и «пробелами» в этом списке. Но в самом общем виде этот список представляет собой глобальную цель для движения к личностному совершенству. С преимущественным учетом личных особенностей каждого.

И, конечно, перечисленные элементы психического здоровья не являются однозначным строгим эталоном, скорее — ориентиром, который, впрочем, каждый вправе сам для себя выбрать. Ведь речь идет об очень тонких материях.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция