ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Культурные коды

01.02.2013

1177876459_ishh1

Очень легко недооценить значение культурной компетентности, также известной как «культурный код».

Вы заходите в кабинет зубного врача, а облицовка кабинета неподходящая, и все чистенько, но бедненько. Напольное покрытие неподходящее и выглядит устарелым. Эффект — мгновенная потеря доверия. Страх и желание уйти. На самом деле — это значит, что здесь побывало множество народа и поскольку врач до сих пор работает, то все более менее хорошо. Культурный код работает.

Вы встречаете продавца в своем офисе. Он не здоровается за руку, или рука его потная. Он неумело обращается со своим органайзером, он неправильно произносит имя Стива Джобса и не смотрит вам в глаза. Культурный код работает.

Вы заходите на веб-сайт в поисках нужного товара, а этот сайт похож на один из тех сайтов сетевого маркетинга с длинными описаниями преимуществ. Культурный код работает.

В каждом случае причина, по который вы отказались от чьих-то услуг, никак не связана с товаром, но полностью связана с нехваткой у компании — продавца — места культурной компетентности.

Мы высоко ценим искушенность, потому что нас научили отыскивать ее как сигнал, который сообщает нам о том, чего нам ожидать далее. Мы понимаем, что если кто-то слишком бестолков, чтобы понимать наши нормы, то он скорее всего не понимает, как сделать для нас товар или услугу, которые мы полюбим.

Это тем более интересно, поскольку в различных культурах существуют различные нормы, так что нет одного верного ответа. Это постоянно меняющаяся, комплексная задача. Культурная компетентность важна именно потому, что она дается с трудом.

И тем не менее…

Кто отвечает за ваши культурные нормы? Кто следит за тем, чтобы вы всё делали правильно? Менеджер по продажам это делает самостоятельно… Это наша ответственность.

Забавно, что мы предполагаем, что для разного рода сложных, но в итоге неважных вещей нужны эксперты, комитеты и исследования, но самый важный компонент маркетинга — демонстрация культурной компетентности — даже не обсуждается.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция