ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Матрица продаж

11.01.2013

Знаменитая матрица Бостонской Консалтинговой Группы предназначена для определения перспективности продуктов в портфеле компании. Матрица построена на основе двух параметров: темпы роста и доля рынка. Будем использовать похожую матрицу, однако возьмем два других параметра: Доверие и Осознание потребности.

Потребность.

Потенциальный клиент — это тот клиент, для проблемы которого у вас есть решение. Клиент может еще не знать, что у него есть проблема — потребность неосознанна. Например, у потенциального клиента в офисе не стоит система записи, никогда не стояла, и он не знает, чем она ему может помочь.

Впрочем, клиент может активно искать какое-то решение на рынке. Например, для увеличения продаж он проводит тренинги, ищет руководителя. Для улучшения качества обслуживания заводит жалобную книгу и супервизоров.  Теперь у клиента есть проблема и осознанная потребность.

Теперь посмотрим на параметр Доверие.

К первому клиенту приходят два продавца — один приносит предложение №1, второй предложение №2. Допустим №1 принесла его бывшая одноклассница, а №2 принес какой-то неизвестный чувак с улицы. У кого больше шансов что-то продать клиенту, которому пока не нужен ни №1, ни №2?

Это уровень доверия. Доверие — такая штука, которую необходимо заслужить, каким-либо образом. Или сидя за одной партой, или выстроив отношения с точки «0».

Используя параметры «доверие» и «осознание потребности», мы получаем четыре типа потенциальных клиентов. При обсуждении портфеля продуктов компании, маркетологи вовсю оперируют условными названиями сегментов Бостонской матрицы (доля продукта на рынке, темп роста рынка): «Собаки», «Дикие кошки», «Звезды» и «Дойные коровы».

Собаки — уровень доверия низкий, потребность неосознанна;
Дикие кошки — потребность осознана, уровень доверия к вашему предложению низкий;
Дойные коровы — уровень доверия высокий, потребность не осознана;
Звезды — уровень доверия высокий, есть осознание потребности.
Практически все клиенты, в какой-то момент времени начинают с того, что не знакомы с вами и еще не осознают свою потребность. Таким образом, большинство потенциальных клиентов будут перемещаться между квадрантами матрицы от «Собак» до «Звезд». Особенностью это матрицы будет то, что наша задача при работе с потенциальными клиентами подводить их к осознанию потребностей и повышать уровень доверия к вашему предложению. В другой модели это же движение будет продвижением клиента по воронке продаж.

У вас есть две задачи

Не утратить имеющийся лимит доверия. Тем самым превратив клиента в дикую кошку. Помните ваши звезды — чьи-то дикие кошки и наоборот ваши дикие кошки могут быть чьими-то звездами.
Подтолкнуть клиента к заключению сделки, подписать документы, взять предоплату и начать работать.
Ну и в заключении хочется отметить, что движение по этой матрице вполне возможно во всех направлениях. Границы квадрантов открыты и иногда наши действия подталкивают клиента «не туда». Впрочем, главное свойство потенциальных клиентов в том, что со временем они становятся существующими клиентами.

 

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция