ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Основы манипуляции

10.05.2014

1-троны-002

Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его существующими желаниями.

Под манипуляцией обычно подразумевается скрытое (или подсознательное) психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного манипулятору поведения. И это придаёт манипуляции какой-то мистический оттенок, словно это порча или сглаз.

Манипуляция – скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Пока скрытая и не видно, вроде бы манипуляция, а если открытая и явная, тогда это что?! И понуждать человека к какому-то «выгодному поведению» возможно совершенно явным и прямолинейным образом: например, кулаком погрозить. Тогда это уже не манипуляция, а психологическое давление, да?!

Манипуляция – это скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения.

В определении манипуляции – всё неправда.

Ну, во-первых, она может быть скрытой, но это ей совершенно не обязательно. Во-вторых, никакое это не воздействие (как бы подразумевая управление человеческим поведением), а всего лишь стимул (побуждение к выполнению желаемого манипулятором действия). И, наконец, в акте манипуляции ваш «собеседник» может быть кем (или чем) угодно: книгой или журнальной обложкой, рекламным роликом или текстом, звуком или картинкой.

Давайте задумаемся на минуту о том, что же такое – манипуляция, в чем её суть и смысл, и попробуем на основе этих размышлений дать исчерпывающее понятие манипуляции.

Манипуляция – это целенаправленный стимул любой природы (да, абсолютно любой: звуки, слова, жесты, мимика, позы, картинки в журнале и рекламное объявление в газете), целью (это обязательно, манипуляция всегда преследует цель!) которого является побуждение к появлению некоторой реакции.

Манипуляция – это использование стимулов, которые заранее предопределяют реакцию на них, и которые используются именно для того, чтобы вызвать такую реакцию. Например, если вы знаете, что нужно сказать вашему знакомому, чтобы разозлить его, и вы говорите ему это, то вы – манипулируете.

Манипуляция – строится на предположении о тех реакциях, которые вызовет тот или иной стимул. И если данное предположение – ошибочно (например, рекламист внедрил в рекламу сложную суггестивную психотехнологию, которая почему-то не сработала), это действие все равно манипулятивно.

С другой стороны, если агент влияния (коммуникатор) использует стимул, не предполагая (или не зная), какую реакцию он вызовет, – то это действие не является манипуляцией.

Манипуляция всегда основана на предположениях о реакциях на те или иные стимулы, которые являются результатом или социального обобщения, или индивидуального знания о человеке.

В манипулятивном акте обязательно содержится знание о том, какая реакция должна последовать на предъявленный стимул. И чем точнее это знание, тем эффективнее будет манипуляция.

Я не поленюсь особенно подчеркнуть одну важную вещь, которая, несмотря на всю свою самоочевидность, остается незамеченной. Манипуляция всегда – это знание о реакции, а это значит, что реакция – уже существует независимо от того, знаем ли мы о ней, или не знаем.

Манипуляция не формирует реакций, – а влияет на уже сформированные. И если Вы не переносите, когда на вас повышают голос, – то на вас будут именно повышать голос, и именно потому, что вы его не переносите. Если вы думаете, что, купив крутой мобильный телефон, вы станете счастливым, – то реклама именно об этом вам и расскажет, и именно потому, что это вы так думаете. Ибо манипуляция всегда строится на вашем отношении ко всему сказанному и показанному.

В фильмах про шпионов всегда показывают, как агент сначала ищет наиболее слабые места в личности кандидата, а потом начинает их «разрабатывать».

Один кандидат жаден до денег, другой труслив, третий любвеобилен, четвертый чрезмерно самолюбив и амбициозен. В каждом случае манипулятор дает ему то, что он хочет получить: деньги, безопасность, красивых женщин, восхищение. Манипуляция – это потакание вашим слабостям или давление на них.

В публикациях на тему манипуляции очень часто слышишь о том, как плохо манипулировать, и как важно быть искренними и честными людьми, всегда говорящими то, что они думают на самом деле. Я не знаю, какой прообраз подразумевают авторы подобных публикаций, но знаю точно, что, как минимум, один «честный и искренний» персонаж на слуху у всех: это поручик Ржевский, герой бесчисленных анекдотов. Тот говорил просто: «сударыня, а разрешите мне вам впердолить?», – и никаких тебе манипуляций, а одна только честная и голая правда-матка.

Противостоять манипуляциям или пытаться обороняться от них, – занятие малополезное и крайне непродуктивное, как вычерпывать воду из лодки, которая дала трещину. Если манипуляция основана на обнаружении ваших слабых мест и последующем влиянии на них, – тогда самым практичным и эффективным противодействием любым манипуляциям будет устранение этих слабых мест, после чего влияние на них окажется просто бессмысленным, не принося манипулятору никакого результата, и вынуждая его вообще отказаться от этих влияний.

В разной степени все мы обладаем знаниями о том, какой результат последует за нашими сигналами, нашими стимулами (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). И, в большинстве случаев, независимо от качества и точности нашего знания, мы передаем внешнему миру сигналы, уже основываясь на своём предположении об ответных реакциях. Как следствие, все мы манипулируем. Каждый из нас ежедневно совершает сотни и тысячи манипуляций, передавая во внешний мир строго такие стимулы, какие желательны и полезны для нас.

А манипуляция в этом случае выступает как адаптивный (приспособительный) механизм межличностной (и социальной) коммуникации, который учитывает специфику реакций на стимулы, и всегда подбирает наиболее эффективные коммуникативные стратегии, позволяющие гибко и точно «настраиваться» на индивидуальность собеседника, либо же на социальную индивидуальность общества (менталитет, традиции, национальный характер).

Вит Ценев

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция