ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Основы психоанализа речи

02.07.2013

724648_130312

Разговор в продажах — это не столько обмен информацией, сколько воздействие на собеседника, контроль текущей переговорной ситуации, изменение системы представлений клиента о товаре. Приобретение клиентом новых мыслей и чувств, относительно будущей пользы от покупки.

Для начала изучения анализа речи есть несколько правил. Эти правила сформировались в 60-70 годы прошлого столетия на стыке логики, лингвистики, психоанализа и философии языка. Хотя великие ученые, со времен Платона и Аристотеля задавались вопросами анализа речи, формализация произошла в области психоанализа. Перечень объектов исследований остается весьма широк — это политические, идеологические, этносоциальные и социокультурные аспекты человеческой жизни. Переговорный процесс в продажах требует постоянного анализа речи, и правила разработанные для психологов могут оказаться полезны в профессиональной деятельности продавца.

————————

Правило первое. Слова и выражения — это поступки. Проявления активности личности. Между «сказал» и «сделал» для анализа разницы нет. Для анализа не имеют значения «ложь» или «правда» стоит за смыслом слов. Важен контекст субъективной реальности. Слова — картина реальности, в которой находится человек в данную минуту. Если человек говорит: «убил бы» — это его реальность в момент произнесения этих слов. Это действие, которое произошло или происходит сейчас. Что о состоянии человека, говорят эти слова, если следовать первому правилу?

————————-

Правило второе. Клиенты говорят больше, чем осознают. Не осознают, что говорят и говорят не то, что хотели бы произнести. Речь пронизана бессознательным вследствие того, что структурно каждая личность состоит из сознательного и бессознательного. Очень часто люди, не зная пользы вашего продукта дают негативные оценки, неадекватные действительности. Известное выражение «оговорка по Фрейду», как раз про это. Мысли, произнесенные вслух, могут являться частью неосознанных процессов. Реакция на новое, неизвестное, потенциально опасное. Реакция на предыдущий негативный опыт.

————————

Правило третье. В каждом разговоре, за каждым словом собеседника стоят принципы, которые он исповедует. Они часто определяются трансцендентностью, которая в момент разговора выступает как идеология. Главная идея, которая движет человеком, и которую он обязательно пожелает донести до окружающих, обратить их в свою веру. Особенно сильно это правило проявляется с людьми религиозными. Частью обязанностей каждого адепта, приверженца культа, является вовлечение в культ новых участников.

——————————

Правило четвертое. При анализе речи обратить внимание на выраженные желания. Озвученные желания часто связаны не с конкретной ситуацией, а с опытом переживания сильных эмоций. Эмоциональные провалы — замирания и отказ от выраженных желаний  в разговоре также  могут быть связаны с личностью собеседника и историей его жизни.  Само по себе желание является страдательным состоянием души (связывающее область воли с областью душевных чувств или волнений), и человек может относиться к этим своим состояниям деятельно, усиливая их напряжённость. Относительно желаний выражаемых взрослыми, есть мнение Дональда Винникота, детского психолога, который считает, что есть два типа событий в детстве, которые оказывают на нас неизгладимое впечатление: когда происходит что-то, что не должно было произойти, и когда не происходит чего-то, что должно было случиться. Дети одинаково травмированы обоими видами этих переживаний, и в дальнейшей жизни выражают свои желания, через призму этих переживаний.

————————

Правило пятое. В процессе разговора человек ведет внутренний диалог. Часть этого внутреннего диалога выходит наружу в виде речи. Часто собеседник, на каком то этапе переговоров, в определенном смысле постепенно становится заложником высказанного им ранее. Он часто не может изменить первоначально высказанный смысл в соответствии с новыми возникшими намерениями. Необъяснимые отказы при закрытии сделки часто связаны именно с этим правилом. Части личности в ходе внутреннего диалога вступают в непреодолимый конфликт относительно будущих действий. И момент приближения действий, совершения покупки, подписания контракта становится апогеем внутреннего конфликта.

Хотите больше знать о профессии, идите по ссылке

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция