ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

О чем молчит руководитель отдела продаж

14.06.2013

kinogo.net

Я не волк с Уолл-стрит, и это нельзя говорить на собеседовании будущему работодателю.

На вопрос директора «в чем Вы видите приоритеты своей работы руководителя отдела продаж?»,
я обычно отвечаю про три направления: квалификация, мотивация и дисциплина торгового персонала. И это правда, и это важно, но…

Собирая с точки «0» отдел продаж, для себя по умолчанию верю, что главной задачей, главной обязанностью для меня, как для руководителя будет бережливое отношение к коллегам, к подчиненным. Недопущение травматических ситуаций, калечащих психику людей. Мне надо сохранить их «живыми» — работа, это не вся жизнь, и если этой жизни у них не будет, то вопрос «зачем я вообще работаю?» рано или поздно встанет перед ними.

Продажи — марафон, в котором побеждает не самый квалифицированный, и не самый мотивированный, и даже не самый дисциплинированный. На длинном периоде выигрывают стрессоустойчивые и рефлексирующие продавцы. Продавцы, которые способны держать себя в руках, и оставаться в осознанности все время работы с клиентами. Продавцы, которые всегда сильнее клиента психологически, и готовы, осознавая эту силу, никому ее без надобности не показывать.

Продавцы — травматики, все, поголовно… Люди, которые не стали кем то, кем мечтали стать, и поэтому оказались здесь. Отбросы общества, изгои. Нашу профессию осознанно не выбирают. В продажи попадают тогда, когда другие альтернативы оказалисб недоступны. Собрать, воспитать и сохранить коллектив травматиков, вот моя трудновыполнимая, почти невозможная задача…

Мы всему научимся, мы все сможем преодолеть, мы справимся с любой проблемой, если научимся ценить друг друга. Если поймем, что мы слабы и уязвимы по одиночке, и только вместе, организованнно мы сможем стать сильнее, и пройти длинный и трудный путь от незнакомых друг другу людей до команды, которая будет в душе каждого участника навсегда. Научимся строить отношения. Планомерно и плодотворно, каждый день, регулярно… Профессиональные строители отношений — вот как называется наша профессия.

Получить на выходе из процесса работоспособных единомышленников, следующих одним курсом, с полуслова понимающих друг друга, готовых прийти на помощь, и готовых не мешать в ответственный момент излишней опекой.

Квалификация, мотивация и дисциплина технологичны, и даже механистичны. А вот создание и сохранение духа коллектива требует огромного количества душевного тепла. Тепло которое надо отдать, не прося ничего взамен, никогда. Стать родительской фигурой и научить самостоятельной жизни в профессии. Передать мастерство, установить уровень, ниже которого ты, как продавец, не можешь позволить себе находиться. Научить ухаживать за собой в профессиональном плане.

По сути, это процесс перевоспитания, научения самообразованию, самомотивации, самодисциплине. Кто я им вначале? Никто… Кто я им, когда мы расстаемся? Я — все, что у них есть. Я — в каждом слове, в каждом приеме, в каждой продаже. Как будто, и не было ничего до… Их мир, больше никогда не будет прежним.

При этом мне нельзя в этой плавильной печи сгореть самому. У меня тоже есть дом, семья. Меня любят и ждут. И я жду встречи, каждый день… Спешу после работы домой. Учусь. Живу. Счастлив. Работа — это не вся жизнь, это отдельная жизнь, и она не должна мешать жизни. Также как, и вся остальная жизнь, не должна мешать работе. Гармония…

Новое место, новый продукт, новые клиенты, новый руководитель. И полное отсутствие продаж какое то время, при огромной, очень тяжелой, проактивной работе и ежедневном обучении во время работы.

Так уж устроены личные продажи, которые строишь с нуля. Пока не заработает конвейер, не наберется пайп лайн сделок, пока не пройдешь базу и не найдешь своих клиентов, каждый день будет травмой, десятками травм. И нам, предстоит вместе это пережить.

То, что завтра станет привычным и легким… Сегодня ужас, ужас, ужас…

И больно терять хороших мальчиков и девочек, которые ломаются и не доходят до цели, и не пожнут плодов — результатов труда. Моя работа зализывать раны, пока они готовы продолжать двигаться вперед.

Я могу сказать продавцу, которого беру на работу, правду. Поэтому, когда меня спрашивают о трудностях, а я увидел перспективного человека… Я не прибавляю денег, плюшек, славы и почестей… Я говорю ему о том как будет тяжело, и как мы с этим справимся, и что если он научится справляться с этим, он справится в жизни с чем угодно.

Если об этом рассказать работодателю, меня обвинят (необязательно вслух) в пессимизме, пораженческих настроениях, и отсутствии мотивации к великим свершениям. И обязательно не возьмут на работу. Никто, нигде, и никогда. Слишком скользкая и тонкая грань, отличающая безответственность глупца от высшего пилотажа мастера.

Продажи — это набор ритуалов. И самы главный ритуал, невидимость ритуалов для непосвященных.

Первые продажи для всех — это не битва, это кровавая резня. Я здесь, я с вами, можете на меня положиться. Если вы упали, мы поднимимся и пойдем вместе, если вы устали, отдохните. Если вам это нужно — мы это сделаем. Вам это нужно, я знаю, по настоящему… Потому что мы пленных не берем, нам рабы не нужны. Мы делаем дело, и делаем его хорошо.

Когда мы расстаемся, я прошу каждого продавца, с которым работал, написать мне рекомендательное письмо… Их (рекомендательных писем) за двадцать пять лет набралось немало, вот несколько отрывков:

1-рекомендательные_письма.pdf-2

1-рекомендательные_письма.pdf

1-рекомендательные_письма.pdf-3

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция