ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Подробности о курсе «Психология продаж»

18.06.2013

Структура Учебного курса6

Продажи, как деятельность по управлению торговыми отношениями состоят из двух больших дисциплин.

Первая, являющаяся фундаментом профессии называется «Технология продаж». Технология продаж привязана к типам, стратегиям инструментам и коммуникациям маркетинга. Мы, продавцы, слуги господина Маркетинга. Споры про то, что является первичным, маркетинг или продажи – глупость несусветная.

Маркетинг – это огромная отрасль научной и практической деятельности, охватывающей все человечество. С философской точки зрения, это очень напоминает трансцендентный эмпиризм — материализм, принимающий двигающиеся в пространстве и вступающие в разнообразные комбинации частицы материи за истинную реальность, за мир опыта. Все содержание сознания и все законы познания представляются, с этой точки зрения, продуктом взаимодействия организма с окружающей его материальной средой, образующей мир внешнего опыта.

Это я сейчас запудрил Ваш мозг, только с одной целью, показать, что маркетинг – это круто и умно (калькулятор), а продажи, это типа молоток. Продажи, это сложно? Да, но маркетинг, это за гранью. По сути, когда мы (продавцы) пыжимся с продажами, и ничего не выходит, кто то там наверху налажал с маркетингом. Но зато, когда с маркетингом все хорошо, идиоты говорят, что товар продается сам. А из продавцов делают кладовщиков и кассиров.

Технологии продаж отличаются друг от друга активностями (входящий клиентский трафик, активные продажи), целевыми аудиториями (В2В, В2С, В2G и даже С2С), способами коммуникации (личные продажи, телефонные и т.п.), местом – точкой продажи, циклом продажи и ценой сделки. Итого, около двадцати конфигураций, собранных из упомянутых выше элементов. Сложно только на первый взгляд. Любого продавца, его специализацию, можно описать за несколько минут. И проверить его квалификацию по технологии продаж, его специализации.

Осваивая конкретную технику — технологию продаж, и оттачивая мастерство в своей специализации, в процессе работы продавец становится крепким ремесленником. И здесь наступает ступор. Развиваться дальше в профессии некуда. Ты вроде все знаешь и все умеешь. Остается грести деньги лопатой, и радовать начальника, родственников и себя любимого. Только продажи (смотрите первое предложение) — деятельность по управлению торговыми отношениями. И главным словом здесь являются отношения. И вот этому никто не учит, совсем никто. Нет ни одного тренинга, ни одной книги на эту тему, которые бы внятно, нормальным языком обычных людей, рассказали: «что, и главное, как делать?».

Ну, должны же отношения, подчиняться каким то законам. Ну хоть каким то. Не бывает так, чтобы совсем ничего…

Так появляется вторая дисциплина «Психология продаж».

Об этой дисциплине, квалификации, большинство продавцов знают по книжке Роберта Чалдини и сериалу «Обмани меня» с доктором Лайтманом. Иногда, продавцы что то слышали о мотивах клиента, но внятно рассказать об этом не в состоянии. Не встречались мне такие продавцы. Тем не менее, «Психология продаж» работает. Неформализованное действие, коряво работает, как придется. Но работает. У каждого опытного продавца есть эти навыки, в той или иной степени. До сегодняшнего момента, у всех кто читает этот текст, они находятся в бессознательной, интуитивной части разума. Особо одаренные и опытные продавцы осознают эту тему немного больше, и поэтому у них есть, хоть как то, работающие методики.

Итак, состоит «Психология продаж» из трех компонентов:

1. Детекция

2. Профайлинг

3. Манипуляция

Отбросим предрассудки. Манипуляция – это скрытое управление, это не хорошо, и не плохо. Это так есть. Что делаем, то и пишем.

Каждый продавец детектирует, распознает клиента по определенным признакам. Каждый продавец укладывает эти признаки в определенный профиль и сравнивает его с похожими прошлыми клиентами. Это профайлинг. Каждый продавец, на основании этих исследований и анализа принимает решение что, как и когда сказать клиенту, чтобы тот сделал в ответ на эти слова определенные действия, руководствуясь при этом собственным (клиентским) интересом. Это манипуляция – скрытое управление. Все очень просто, продавцы не знают теорию. Поэтому они видят мало признаков, у них слабо описанные профили и поэтому продавцы не попадают в точку с манипуляциями.

Что сделано, чтобы подготовить этот курс.

1. Собраны и систематизированы все возможные признаки человеческой личности, и проявления этих признаков. Их получилось около полусотни. Часть из них статическая, или слабо динамическая. То есть эти признаки достаточно стабильны по времени и отражают базовое состояние личности клиента. Часть признаков, динамическая, и меняется в зависимости от глубины чувств и эмоциональных состояний клиента.

2. Разобраны и проанализрованы большинство значимых научных работ по психодиагностике личности и составил интегрированную методику профайлинга клиентов. То есть набор сочетаний характерных стереотипов — моделей поведения в определенных психо состояниях.

3. К каждому профайлу есть инструкция по применению, то есть набор возможных действий, манипуляций, акций. Тестирования состояния клиента, реакции и варианты дальнейших действий.

Продажу, как и жизнь, довольно трудно уложить в какие то рамки. Как любая многофакторная система взаимодействий продажа, как процесс вариативна. Не отрицая вышесказанного, хочется отметить, что подавляющее большинство вариантов, применяемых людьми в отношениях друг с другом удивительно однообразны и описаны в данном курсе.

Для продаж это будет иметь потрясающий эффект. В 80% случаев, все будет происходить, как в учебнике. В 20% случаев, Вы просто упустили какой то признак, уложили его не в тот профайл, или сделали неправильную акцию (брякнули, что то, не то). И это тоже поле для анализа и самообразования. Я только собираюсь открыть Вам эту дверь. Дальше Вы сами.

Хотите больше знать о профессии, идите по ссылке

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция