ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Покупатель родом из детства

17.06.2013

e81f59375af2fb90b7cf3f5ba52a5a4a

 

В самом начале, при первом знакомстве, продавец и товар для покупателя — это такой странный цветной узор, картина абстракциониста, ведь он совсем ничего не знает, ни о вас, ни о том, что вы предлагаете. Покупатель, как маленький ребенок. Перед ним течет матрица из звуков, цветов, запахов, и по мере знакомства, наблюдая, матрица начинает давать ему обрывки смыслов и вызывать первые ощущения, а потом покупатель вдруг обнаруживает, что перед ним открываются новые возможности или не открываются…

И так во всем — интересно или неинтересно. Выгодно — невыгодно, престижно — не престижно, красиво — некрасиво, надежно — ненадежно, удобно — неудобно. Эти простые мотивы постепенно делятся на кусочки и складываются в индивидуальный калейдоскоп, пока весь покупаемый товар и личность продавца не разложится на кусочки, и сложится обратно в понятную картину. И если в этой картине покупателю что то не нравится, он будет протестовать, до тех пор пока ему не надоест, и он плюнет и уйдет. Покупатель — взрослый, состоявшийся человек, он разумен и адекватен, но…

Понимание детского восприятия делает максимально понятным большинство «капризов» и прочих нелогичных требований клиентов. Покупатель часто видит ситуацию, как ребенок, в целом. Видит, как такую целостную инстаграммку, картинку, исходя из правил и ценностей своей прошлой жизни.

Большую часть конфликтов с клиентами можно разрешить не заходя в конфликтную ситуацию, просто постаравшись увидеть ту «инстаграммку», в которой клиент живет сейчас, и постараться ее спасти для него, или предложить новую, еще более интересную. И все повторится, все эмоции вернутся. Останется только следить за сохранением новой картины мира клиента, и не испортить ее.

Мы так устроены. Во взрослом состоянии, самые сильные чувства и эмоции — это воспоминания детства и юности, воспоминания радости, свободы, силы, легкости, печали, одиночества, власти, преданности, предательства, стыда, счастья. Все оттуда, из детства. Для покупателя новый товар = новизне освоения мира, а это сильные эмоции, такие же как воспоминания о юности.

Если постоянно наблюдать, как люди переживают такого рода эмоции — можно научиться их (эмоции) узнавать и уважать. А если начать уважать чувства клиента — то можно легко понять, что на самом деле чувствует клиент.

Почему этот толстый и лысый дядька нахально лезет в модный кабриолет, и требует тест-драв немедленно. Он смешон? А мы готовы это уважать?..

Хотите больше знать о профессии, идите по ссылке

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция