ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Потребности, мотивы и эмоции

19.07.2013

00402657

Механизм потребления материального много раз описан биологами на примере животного и растительного мира. Мы в курсе наших материальных потребностей. Они просты и понятны даже ребенку. Какими бы ни были предметы материальной потребности они будут соответствовать критериям «надежно, выгодно, удобно».

Механизм потребления духовного скрыт в заумных фразах эстетов и застыл в наследии веков на стенах музеев, подмостках театров и книжных страницах. Мы не в курсе наших духовных потребностей, пока не начнем наблюдать за их опредмечиванием. В нематериальном мире трудно увидеть предметы нашей потребности. Но какими бы ни были предметы духовной потребности они будут соответствовать критериям «новизна, тщеславие, красота».

Мотивы. Эти шесть движущих сил человечества обеспечивают движение от потребности к предмету — вожделенной цели. Формируя годами устойчивую модель поведения они могут действовать самостоятельно. То есть у человека в данный момент нет никакой потребности, соответственно нет предмета вожделения — цели, но всегда есть мощный стереотип поведения.

Вся современная торговля построена на эксплуатации этого стереотипа. Огромная индустрия создана для того, чтобы создавать послания попадающие в модели поведения. Это называется обществом потребления. Оргазм удовлетворения мотива, похож на пищевой или сексуальный по нейрохимическим процессам головного мозга.

Огромная индустрия маркетинга создает послания, в каждом товаре заложена информация для потребителя. Над формой и содержанием этой информации работают ученые. И это не только, физики и химики. Это может быть биология, психология, антропология, социология, педагогика и еще десятки дисциплин, используемых при создании новых продуктов.

Продажи — почта.

Товар — это посылка. Продавец — почтальон.

Ваша задача:

1. Знать кому предназначена посылка. Мотивы будут адресом.

2. Найти адресата, и описать ему удовлетворение, которое он получит, приняв посылку.

Если мотив (движущая сила) начинает работать, начинает работать весь механизм. Появляется предмет, появляется потребность. И покупатель идет в кассу…

Продано! 

P.S. Эмоции, проявляемые покупателем, выступают в процессе как метки, на которые надо ориентироваться продавцу. Они непосредственно в данный момент времени отражают отношения внутри клиента между мотивами и реализацией процесса продажи.

Еще несколько умных фраз на тему от ученых.

У животных ― соотношения потребностей определяется их биологической ролью их объективной цикличностью. Они выражаются в их относительной силе и в сменах доминирующих потребностей.

У человека, потребности вступают в такие иерархические соотношения друг с другом, которые отнюдь не определяются их биологическими значениями. Хотя удовлетворение элементарных, витальных потребностей есть для человека «первое дело» и неустранимое условие его существования, из этого вовсе не следует, что эти потребности занимают главенствующее место.

Формирующиеся у человека высшие потребности не накладываются сверху на элементарные, образуя лишь поверхностные наслоения, не способные доминировать. Напротив, когда в жизни человека на одну чащу весов ложатся фундаментальнейшие из его витальных потребностей, а на другую ― его высшие потребности, то перевесить могут как раз последние. Классический образ мученика, восходящего на костер ― это, конечно, не символ извращения, перверзии потребностей, а символ их высшей очеловеченности.

Если бы понадобилось в самом общем виде выразить путь, который проходит развитие человеческих потребностей, то можно было бы сказать, что он начинается с того, что человек действует для удовлетворения своих элементарных, витальных потребностей, а далее отношение это обращается: человек удовлетворяет свои витальные потребности, чтобы действовать ради достижения целей, отвевающих его высшим потребностям.

Именно этот путь и характерен для развития человека как личности.

Изменение и развитие потребностей происходит через изменение и развитие предметов, которые им отвечают и в которых они «опредмечиваются» и конкретизируются. Наличие потребности составляет необходимую предпосылку любой деятельности, однако потребность сама по себе еще не способна придать деятельности определенную направленность.

Наличие у человека потребности в музыке создает у него соответствующую избирательность, но еще ничего не говорит о том, что предпримет человек для удовлетворения этой потребности. Может быть он вспомнит об объявлено концерте и это направит его действия, а, может быть, до него донесутся звуки транслируемой музыки, и он просто останется у радиоприемника или телевизора.

Но может случиться и так, что предмет потребности никак не представлен субъекту: ни в поле его восприятия, ни в мысленно плане, в представлении; тогда никакой направленной деятельности, отвечающей данной потребности у него возникнуть не может. То, что является единственным побудителем направленной деятельности, есть не сама по себе потребность, а предмет, отвечающий данной потребности.

Предмет потребности ― материальный или идеальный, чувственно воспринимаемый или данный только в представлении, в мысленном плане ― мы называем мотивом деятельности.

Мотивы деятельности несут в себе действительную содержательную характеристику потребностей. О потребностях ничего нельзя сказать иначе, как на языке мотивов. Даже об их динамике (степени их напряженности, мере насыщения, угасания) мы можем судить лишь по силам («векторам» или «валентности») мотивов.

Эмоции выполняют роль внутренних сигналов. Они являются внутренними в том смысле, что сами они не несут информации о внешних объектах, об их связях и отношениях, о тех объективных ситуациях, в которых протекает деятельность субъекта. Особенность эмоций состоит в том, что они непосредственно отражают отношения между мотивами и реализацией отвечающей этим мотивам деятельности. При этом речь идет не о рефлексии этих отношений, а именно о непосредственном их отражении, о переживании. Образно говоря, эмоции следуют за актуализацией мотива и до рациональной оценки адекватности деятельности субъекта. Таким образом, в самом общем виде функция эмоций может быть охарактеризована как индикация плюс-минус санкционирование осуществленной, осуществляющейся или предстоящей деятельности.

АНЛеонтьев «Потребности, мотивы и эмоции»

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция