ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Продажи по Фрейду

15.01.2013

159164860_tonnel Начнем с того, что наше поведение в значительной степени не осознается нами. По большей части это тот опыт, который мы получили в раннем детстве, реагируя на какие-то раздражители. Этот опыт был включен в систему наших стереотипов — моделей поведения, и мы продолжаем пользоваться им всю свою жизнь. И если учитывать, что первый опыт имеет наиболее сильную эмоциональную окраску, становится понятно, почему именно это чувство продолжает руководить нами в течении всей нашей жизни. Если мы чего-то не осознаем или не хотим осознавать — мы опускаемся в дефект фиксации Каким образом происходит закладка дефектов реагирования? Зигмунд Фрейд выделил фиксации на стадиях развития личности. Оральная фиксация В этот период (с рождения до полутора лет) выживание младенца всецело зависит от того, кто о нем заботится, а область рта наиболее тесно связана с удовлетворением биологических потребностей и приятными ощущениями. Главная задача, стоящая перед младенцем в течение орально – зависимого периода, состоит в закладке основных установок: зависимости, независимости, доверия и опоры в отношении других людей. Изначально ребенок не в состоянии отличить собственное тело от материнской груди и это дает ему возможность чувствовать нежность и любовь по отношению к самому себе. Но со временем грудь будет замещена частью собственного тела: ребенок будет сосать свой палец или язык, чтобы уменьшить напряжение, вызванное недостатком материнской заботы. Фиксация поведения на этой стадии происходит по двум причинам: Фрустрация — блокирование потребностей ребенка, отказ от материнских обязанностей. Гиперопека, как второй вариант, в результате которого у ребенка формируется чувство зависимости и некомпетентности. Впоследствии, в зрелые годы, фиксация может выразиться в виде «остаточного» поведения. Взрослый человек может легко регрессировать и это будет сопровождаться слезами, сосанием пальца, желанием выпить и закусить, заесть… У ребенка, который получил чрезмерное или недостаточное внимание в юном возрасте, скорее всего сформируется в дальнейшем орально-пассивная фиксация, которая во многом сформирует непосредственный/эстетствующий типы личности. В течении второй половины первого года жизни начинается вторая фаза оральной стадии – орально-агрессивная. И здесь. в результате травмы может наступить фиксация этой стадииТеперь у младенца появляются зубы, благодаря чему кусание и жевание становятся важными средствами выражения фрустрации, вызванной отсутствием матери или отсрочкой удовлетворения. Фиксация на орально-агрессивной стадии выражается у взрослых в таких чертах, как любовь к спорам, пессимизм, сарказм, циничное отношение ко всему окружающему. Людям с этим типом характера свойственно эксплуатировать других людей и доминировать над ними с целью удовлетворения собственных нужд. Орально-агрессивная фиксация способствует формированию приземленного/деятельного психотипов. Анальная фиксация Анальная стадия начинается в возрасте около 18 месяцев и продолжается до трех лет. В течение этого периода ребенок учится самостоятельно ходить в туалет. Он получает большое удовлетворение от этого контроля, т.к. это одна из первых функций, которая требует от него осознанности своих действий. Способ, каким родители приучают ребенка к туалету, оказывает влияние на его более позднее личностное развитие. Все будущие формы самоконтроля и саморегуляции берут начало в анальной стадии. Существуют две основные родительские тактики, связанные с приучением ребенка контролировать свои внутренние процессы. Некоторые родители ведут себя не гибко и требовательно, настаивая, чтобы ребенок «сейчас же сходил на горшок». В ответ на это ребенок может отказаться выполнять приказания родителей и у него начнутся запоры. Если подобная тенденция «удерживания» становится чрезмерной и распространяется на другие виды поведения, то у ребенка может сформироваться анально – удерживающий тип личности. Такие взрослые необычайно соответствуют всем возможным правилам, боятся нарушить закон, соблюдают моральные и этические нормы. Им очень сложно переносить беспорядок, неразбериху, неопределенность. Психотип — сомневающийся Второй результат анальной фиксации, обусловленный отсутствием родительской строгости в отношении туалета – это анально – выталкивающий тип личности. Черты данного типа включают в себя склонность к артистизму во всех его проявлениях. Подобный подход, поддерживающий старания ребенка контролировать себя и создавать творения, воспитывает завышенную самооценку и может способствовать развитию творческих способностей. Психотип — демонстративный. Закончим тем же с чего начали. Мы ведь, про продажи  тут все больше пытаемся узнать. 1. Поведение клиентов не осознается клиентами — это факт. 2. Клиенты ведут себя исходя из опыта полученного в раннем детстве. 3. Этот опыт сформировал систему стереотипов — моделей поведения. 4. Эти модели поведения продолжают руководить клиентами всегда. 5. Если мы чего-то не осознаем или не хотим осознавать — мы опускаемся в дефект фиксации, и перестаем продавать.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция