ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Психология планирования продаж

05.03.2013

кпд

Продавцы негативно относятся к любому виду планирования в продажах. К любому и всегда, негативно. То есть, чтобы не предложили, это не понравится. Потому что, как люди неглупые они знают, что вслед за планированием наступит контроль. А это значит, что в конце периода придется что-то сообщить о своих достижениях. Продавца всегда можно поиметь за что-нибудь, а если он сегодня герой — завтра поднимут план. И все продолжится снова…

Единственный способ пережить психотравму и принять систему планирования — необходимо поменять к планированию отношение. Планирование — это не плетка. Планирование — это градусник. Измеритель активных и результативных действий. Система анализа ошибок и потерь на всех этапах продаж.

Каждый этап продажи важен и индивидуален для каждого конкретного рынка, продукта и способа реализации. Задачей планирования и контроля является установка максимального количества измерителей на всех важных и проверяемых точках активных действий.

Для примера возьмем активные продажи продукта в сфере В2В. Разберем процесс по ОПП (объективно проверяемые показатели), создадим количественные показатели плана по каждому показателю «план». Выделим графу «факт» — фактически сделанные за период активности. Покажем процентное соотношение между графами «%» — столбец, показывающий процент выполнения плана по ОПП. После этого выделим вес каждого показателя ОПП по его значимости для цикла продаж в данный период планирования. И в крайней правой графе получим коэфицент (сложив коэфиценты ОПП получим общий), который можно назвать КПД, KPI, TQM или как-то еще неважно как. Главное, в этом совокупном показателе будет заложена информация о двух составляющих любой продажи.

1) мотивация и квалификация менеджера
2) место провала, ошибки последующего сосредоточения сил

кпд ПРИМЕР

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция