ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Рептильные рефлексы

11.11.2012

Среди людей, занимающихся ПРОДАЖАМИ — есть поверье. Звучит оно примерно так:

Лучший способ заставить человека расстаться с деньгами — это соблазнить его еще БОЛЬШИМИ деньгами.

Другими словами, обычная человеческая жадность.

Однако если посмотреть на то, что реально продается. Товаров, которые будят в человеке жадность, не так уж и много. Зато гораздо больше людей, которые с охотой платят за то, что может быть прямо и не привязано к деньгам. Та эмоция, которая «запускается» в покупателях, живет где-то совсем рядом с жадностью.

Что это за эмоция?
В русском языке есть одно очень интересное слово. По смыслу оно очень близко к жадности, но используется редко. Однако в реальности оно применимо почти ко всем вещам, которые мы хотим в своей жизни. И это слово — АЛЧНОСТЬ.

Алчность — это когда человек очень сильно хочет что-то заполучить (будь то деньги, престиж, красивая девушка или влиятельный друг, а может и просто фетиш-безделушка). А если это получает — уже не хочет им делиться, терять или отдавать.

Алчность и есть один из главных стимулов — рефлексов любых продаж.
… Вопрос только в том, является ли она самым главным?

На самом деле — нет.

Потому что есть второй. Еще более мощный. Однако запустить его гораздо труднее. И надо быть ПРОДАВЦОМ довольно высокого уровня чтобы это сделать… И чтобы люди в это поверили.

Этот второй (и самый сильный) РЕПТИЛЬНЫЙ РЕФЛЕКС — СТРАХ.
Страх потери. Может быть — потери денег. Или покоя или безопасности. Но всегда — страх реальной угрозы. Благополучию, здоровью, или даже жизни.

Инстинкт самосохранения — самый древний и мощный, который имеет любое живое существо. Проблема только в том, что в большинстве случаев он запускается автоматически. Как ответ на реальную (или воображаемую, но реальную для бессознательной части мозга) угрозу.

Этот рефлекс срабатывает, когда вы например отдергиваете руку от чего-то горячего. Однако вызвать этот рефлекс гораздо сложнее. И человек, читающий ваш текст в комфорте и уюте окружающего мира или слушающий вас по телефону — скорее всего вам не поверит.

Просто потому, что его реальность говорит о другом. Что все нормально. И бояться в принципе нечего.

Именно поэтому большинство ПРОДАВЦОВ бьют на алчность — а не на страх. Однако если ваше предложение «продает» избавление от реальной угрозы, и вы прямо и эмоционально — и искренне — распишете ПОКУПАТЕЛЮ последствия его промедления — отклик будет наилучшим.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция