ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Рефрейминг в продажах

19.12.2012

У каждого человека есть определенный взгляд на события, которые происходят вокруг.
Иногда мы видим проблему только с одной стороны, и нам кажется, что уровень ее достигает вселенских масштабов.
Но, если взглянуть на событие под другим углом, изменив контекст события, можно придать ему новый смысл.
Это называется рефрейминг. Переосмысление — придание ситуации нового смысла и значения.
Это как поместить картину в новую рамку.
Например, вы договорились созвониться с клиентом в определенное время, чтобы прийти к определенному решению, но в назначенный час важный звонок не состоялся по каким-то причинам.
Можно отнестись к этой ситуации как к поражению, или заняться предписыванием причин случившемуся, а можно подготовить усовершенствованное коммерческое предложение, которое подробно осветит все выгоды системы.
В разных ситуациях одно и то же событие может оказаться как полезным, так и вредным. Если мы изменим контекст, мы изменим и отношение к событию.
Или, например, клиент утверждает, что система не устраивает его по причине проблематичности внедрения в коллектив.
На что вы спокойно отвечаете: да, система заставляет работать, вы абсолютно правы .Зато она приносит прибыль, благодаря ей вы сможете увеличить доход.
Рефрейминг содержания — это смещение смысловых акцентов, в этом случае мы меняем отношение напрямую, изменяя не контекст, а собственное восприятие.
Взглянув на ситуацию по-другому, в ней можно увидеть другие грани, и когда-то проблема превратится в мелочь, когда-то в творческую задачу или в новые возможности.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция