ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Страх в отделе продаж

21.12.2012

Страх и манипуляции — основополагающие феномены человеческого бытия

Едва открыв рот, чтобы начать разговор, человек думает только об одном: как манипулировать собеседником, чтобы извлечь из общения максимум пользы. Как оградить себя от надвигающейся опасности. Как избавится от страха отвержения в отношениях…

Утверждение кажется преувеличением, но, так или иначе, оно затрагивает фундаментальный мотив нашего поведения. На самом деле всю свою жизнь мы пытаемся противопоставить себя другим или утвердиться в их глазах. Люди должны делать то, чего мы от них ожидаем, они должны признавать нас и уважать, они должны принимать наши таланты и помогать нам их развивать. Подсознательно мы считаем, что имеем право на все, что приближает нас к этой цели, будь то власть, деньги, авторитет или какой-нибудь иной вид самопродвижения.

• Шеф говорит: «Если вы не выполните предписанные нормы, к сожалению, я не смогу выплатить вам премию».

• Учитель заявляет: «Если вы сейчас же не угомонитесь, я дам вам контрольную». Или: «Если ты все не выучишь, я буду вынужден поставить тебе „двойку»».

• Какой-то человек сердится: «А вас кто сюда пустил? Да что вы себе позволяете?»

• Люди, которые представляют государство, говорят: «Кто нарушит закон, будет оштрафован». Но в основе их заявления – беспокойство, как бы народ не утратил к ним уважения.

Во многих из приведенных здесь случаев для достижения цели использован совершенно конкретный метод – метод нагнетания страха. И это неслучайно: страх – один из самых распространенных мотивов поведения. Страх, который испытываем мы сами, который определяет наши действия, и страх, который мы нагоняем на других, чтобы подчинить их своим намерениям.

Все мы боимся потерять свои должности, а людям, на которых мы работаем, часто невыгодно нас успокаивать. Пожалуй, самый распространенный из страхов – не выдержать конкуренции в своем сообществе, не получить признания. Лебезим перед начальством, судорожно хватаемся за все, что «принято» делать, чтобы не выглядеть неудачниками; мы следуем моде и стараемся идти в ногу со временем; рассказывая анекдоты или истории об отпуске, мы представляем себя окружению как делового человека или интеллектуала.

В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ СТРАХ, часто проявляется в высиживании временных отрезков на работе. 9-30 — начало рабочего дня, 18-30 — конец. И если тебе плохо — ты сидишь, и если тебе хорошо — ты сидишь. Ты привыкаешь сидеть. Привыкаешь. Главной задачей становится высидеть до конца. и прийти вовремя. Все смотрят негативно на опоздавшего, смотрят позитивно на задерживающегося. Важен результат. Важен энтузиазм и профессионализм, и самое главное — самодисциплина. Бесполезно подменять все это, временной шкалой. От звонка до звонка работают за страх. А за страх работают только рабы.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция