ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Что Вы имеете в виду?

09.05.2015

ideas_big_2
Главный вопрос для любого продавца, который надо задавать всегда, везде, и всем покупателям. Фраза, которая должна стать для продавца, практически, фразой паразитом. Навсегда.
Предыстория…

В психологии есть набор базовых тезисов. И одним из них является теория о том, что в психике есть механизмы, поддерживающие ее в гомеостазе, в некотром сбалансированном состоянии. То есть мы постоянно расстраиваемся и настраиваемся обратно, чтобы снова расстроиться.
Нарушения в этих механизмах, либо чрезмерное влияние со стороны окружающей нас среды — вызывают различные стрессовые расстройства, и компенсирующие их психологические защиты.
Для защитных механизмов такого саморегулирования есть некий малоизученный «параметр оптимизации» (внутренний триггер, «в какую сторону» регулировать). Какой природы может быть этот регулятор, и откуда берется «оптимальное значение»? Даже с простыми случаями вроде температуры тела или частотой пульса не очень понятно, а уж количество адреналина и т.д., сплошная химия, электрохимия…

Механизм объяснения (действие защиты) post factum для самого себя и других, почему я поступил так или иначе, изучен достаточно хорошо.
Защитная функция рационализации (одного из видов защиты) состоит в попытке, уже после проишествия, создать гармонию между желаемым и реальным положением, и тем самым предотвратить потерю самоуважения, самолюбования и тому подобного. Это попытка объяснить любое поведение, необъяснимое с помощью объективного анализа ситуации, или попытка оправдать свою неудачу или ошибку.

Например, пассивное поведение в критической ситуации может быть рационализировано осторожностью, агрессивное — самозащитой, а равнодушное — желанием сделать окружающих, которые тоже несут ответственность, более самостоятельными (к примеру).
Во всех этих случаях решение, как поступить, принимается бессознательно — человек не осознаёт лежащей за ним мотивации.

Если вдруг встаёт вопрос о причине принятого решения, и причина оказывается неблаговидной, часто человек вместо её осознания ищет рационально выглядящее оправдание, призванное убедить его и окружающих в разумных и благовидных причинах принятого решения. При этом человек и сам искренне верит в свои рационализации.

Рационализация может быть очень полезной и объективно приносить пользу. Проблемы начинаются тогда, когда рационализация используется для того чтобы выдавать себе индульгенции на деструктивное поведение.

Рационализация может противоречить логике и фактам, но это не обязательно. Её иррациональность заключается только в том, что объявленный мотив деятельности не является подлинным.
Рационализация (или в нашем случае додумывание) наносит колосальный вред отношениям с клиентами.

Главный вопрос для любого продавца, который надо задавать всегда, везде, и всем покупателям. Фраза, которая должна стать для продавца, практически, фразой паразитом. Навсегда.

«Что Вы имеете в виду?» — главная фраза в личных продажах.

«Что Вы имеете в виду?» — Необходимо научиться применять в любой ситуации, когда что то (как вам кажется) пошло не так. Когда то, что говорит клиент слышится вам сомнительным, неправильным, и противоречащим вашим желаниям…

«Что Вы имеете в виду?» — позволяет рационализировать ситуацию до возникновения автоматической защитной реакции психики post factum.

«Что Вы имеете в виду?» — позволяет получить возможность опережать свою психику, вызывающую порой, необратимые процессы в отношениях.

«Что Вы имеете в виду?» — позволяет избежать оправданий, вызванных бессознательным желанием психики выглядеть лучше перед всеми, кто способен ее поощрять.

«Что Вы имеете в виду?» — единственное, что способно защитить ваши границы. Любой, кто покушается на них, должен будет открыть вам свой интерес, что конкретно он имеет ввиду. И фразу в разных интерпретациях можно повторять, пока не получить устраивающий вас ответ.

«Что Вы имеете в виду?» — дает главное, время подумать, пока собеседник отвечает на ваш вопрос. Подумать и принять ответственное и взвешенное решение.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция