ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Что такое УТП

02.11.2012

Даже в тех случаях, когда вы творчески имитируете других, помните, насколько важно отличаться. Вам следует выделять вашу продажу на фоне остальных.

Сделайте ваше предложение особенным в глазах клиентов и покупателей. Это – цель, и я хочу, чтобы вы ей следовали.

Каким образом вы можете выделить вашу продажу на фоне остальных? Это можно сделать, создав уникальное торговое предложение или сокращённо УТП.

УТП – это уникальная и привлекательная идея, выгодно отличающая вас и вашу продажу среди конкурентов. В любом случае, если вы желаете достичь долгосрочных маркетинговых успехов, вы должны создать УТП.

Возможности для создания УТП не ограничены. Лучше всего озвучивать УТП, которое направлено на незанятую нишу или же не имеет достойных аналогов.

И, будьте осторожны: запускайте на рынок только УТП, которое вы можете предложить на самом деле. Никаких ложных обещаний.

Большинство продавцов не имеют УТП, они просто предлагают то же самое, что и другие «игроки». Невзрачные предложения, которое кормит плохих продавцов лишь потому, что на рынке пока есть место.

В нём нет ничего уникального и необычного. Они не обещают никаких выгод и не расширяют своё присутствие, просто предлагают «купите у нас» безо всяких причин.

Ничего удивительно в том, что большинство продавцов, не имеющих УТП, рано или поздно прекращают своё существование. У них много неудач, их владельцы полностью апатичны, и обладают ничтожной долей бизнес-потенциала.

При этом помимо удачного месторасположения, почему они должны лакомиться сладким куском рынка, не имея ничего уникального и оригинального?

Вы бы хотели работать в фирме, которая просто есть, не имеет никаких особых преимуществ, не может предложить каких-то привлекательных цен, уровня обслуживания и гарантий?

Или же вы предпочитаете быть менеджером по продажам в компании, предлагающей самый широкий выбор товара в стране? Или в фирме, которая реализует товары в 2 раза дешевле, чем остальные конкуренты. А может быть, вы бы предпочли продавать на предприятии, которое бы предлагало товары уровня “Rolls Royce” в своей сфере?

Вы можете увидеть, что различия в УТП формируют образ продукта в сознании потенциальных клиентов. Это смешно – работать без тщательно проработанного, сильного и уникального УТП.

Если вы желаете сосредоточить своё внимание на какой-то конкретной нише – найдите то, чего остро не хватает и то, что вы можете на самом деле обеспечить.

Если вы не уверены в эффективности выбранного УТП – разработайте ещё одно, вокруг которого построите и всю маркетинговую политику. Вы должны быть уверены, что это что-то уникальное и то, что вы можете исполнить.

Помните, УТП – это ядро, вокруг которого будет выстраиваться ваш успех, слава и богатство – поэтому вам нужно найти силы его сформулировать и воплотить на практике.

Если вы не можете сформулировать УТП – перспектив у вашего бизнеса не будет. Всякий раз, когда вы изучаете потребности клиентов, которые покупают ваши товары – всегда задумывайтесь об УТП.

Очевидно – если вы будете пропускать УТП через ваш бизнес и маркетинг – ваш ждёт успех. Но вы должны сделать так, чтобы УТП чувствовалось самостоятельно.

Попробуйте это: возьмите бумагу и ручку и напишите, о каком УТП вы бы хотели сообщить вашим потребителям. Сначала, вам будет сложно его сформулировать в чётком и конкретной форме.

В общем виде, вы можете написать всего 2-3 пункта, а то и больше. Это нормально. После чего займитесь редактированием – беспощадно убирайте всё неконкретное, чтобы максимально приблизиться к чему-то реально чёткому.

Убирайте все туманные и облачные фразы до тех пор, пока вы не сформулируете ваше УТП настолько чётко и очевидно, что это поймёт каждый потенциальный клиент.

После чего интегрируйте это УТП в direct-mail и разные виды рассылок.

При этом не следует ограничиваться интеграцией вашего УТП только в письма или рассылки. Вы должны насытить им каждую позицию вашей продажи. Продавцам во время общения с клиентами следует также обращать на УТП внимание клиентов. И делать это в чёткой, сжатой форме.

На протяжении всех стадий продаж, продавцы при освещении УТП должны обращать внимание на выгоды, льготы и преимущества – почему ваш товар изначально превосходит конкурентов, и почему потребителям следует им воспользоваться.

Не позволяйте себе игнорировать это. Потратьте своё время, но выучите всё, словно домашнее задание. Проснуться ночью и чётко озвучить УТП.

Вы должны быть уверены, что способны мощно и конкретно выразить УТП за 60 секунд, а также поместить в него преимущества и выгоды. Дополнительно, в вашем арсенале должны быть многочисленные примеры УТП в действии.

После этого всего, может оказаться, что вы стали другими, а не просто остаётесь ещё одним унылым продавцом, который просто наживается на глупых клиентах, заарканив их в свои сети. Теперь вы стали на сторону клиента.

Однако запомните одну аксиому: вы будете нравиться не всем. Потому что некоторые вариации УТП ориентируются лишь на какой-то отдельный сегмент рынка — на конкретных лиц принимающих решение.

Существует огромная пропасть между высококлассными клиентами и временными потребителями – вероятно, вы не сможете привлечь обе категории. При этом – кого из них вы бы хотели «застолбить»?

Не принимайте УТП, которое вы не сможете воплотить в реальность. Проводите анализ потенциала рынка при использовании различных возможностей УТП – по объёму, степени прибыльности, наличию повторных покупок.

Помните также, что ваше УТП предоставляет советы, помощь и качественный сервис – оно не может ограничиваться временем. Оно должно стать основой для продаж на долгое время.

Если кто-то звонит с вопросом, обязательно следует потратить на него время и ответить. Это касается также любого человека, взаимодействующего с клиентами. От кассира, службы доставки и для работников сервисного центра. Вы и ваши коллеги должны жить, дышать и действовать, держа в голове УТП.

Как вам убедиться, что после продажи вы остались в сердцах и умах ваших клиентов? Вот несколько хороших советов:

Сразу после продажи напишите или позвоните вашим клиентам. После этого, все ваши стремления должны быть нацелены на то, чтобы клиенты почувствовали себя важными и значимыми, даже после того, как они совершили первую покупку.

Повторите ваш УТП и напомните клиентам, как оно помогло им принять решение о покупке. Вам нужно убедить клиентов, что они принимают мудрое решение, и показать, как УТП сможет упростить им жизнь в будущем.

Расскажите клиентам, почему вы решили внедрить именно такое УТП, и какие преимущества оно раскрывает перед ними. Люди редко понимают и оценивают преимущества самостоятельно, вам нужно тщательно «воспитывать» своих клиентов, чтобы они смогли оценить ваши усилия.

Следование принципам вашего УТП даже после продажи имеет определяющее значение. Причём, вне зависимости от того, как часто ваш товар продаётся. Для увеличения показателей продаж и повышения лояльности клиентов – нельзя о нём забывать даже после продажи.

По крайней мере, послепродажный звонок или письмо существенно снижает вероятность (и во многих случаях её вообще исключает) возврата товара, требования денег обратно, жалоб и споров. Вам не нужно будет убеждать клиентов в благоразумии своей недавней покупки.

Хороший маркетинг предполагает, что вам следует предоставить клиентам рациональные причины для их эмоционального решения о покупке. Существует формула успеха, а УТП, друзья мои, это действительно неотъемлемая часть такой формулы.

Предлагайте клиентам предложения по специальной цене или же право первого выбора – вы завоюете их любовь. В то же время, вы сможете оценить степень восприятия клиентами вашего УТП.

Если в основу вашего УТП вы заложили высококлассный сервис – акции нужно ориентировать не на цену, а на сервисное обслуживание. Вы можете предоставить специальное сервисное предложение по вашим основным услугам или же гарантировать год бесплатных консультаций и помощи.

ПРИМЕР «УТП — ФАНТОМ«

Привлечение новых клиентов обходится в целое состояние. Масштабные объявления должны достигать десятков тысяч потенциальных клиентов, чтобы произвести лишь несколько сотен реальных клиентов.

Привлечение одного нового клиента может вам обойтись в $10-100-1000 и больше. То же самое касается ТВ, радио и direct-mail. Менеджерам по продажам нужно будет оббежать 15-30-50 человек, чтобы найти только одного клиента – поэтому расходы на привлечение нового клиента могут составлять сотни и тысячи долларов.

Теперь у Вас есть «ФАНТОМ». С помощью нашей системы Вы увеличите продажи в полтора — два раза за ближайшие полгода, затрачивая на это только те ресурсы, которые находятся в Вашем распоряжении сегодня.

Это покажется Вам на первый взгляд слишком хорошим предложением, чтобы оказаться правдой. Но к счастью это действительно так. В нашей компании, которая занимается активным поиском клиентов, есть клиентский отдел, работающий с входящими обращениями. Из 300 входящих обращений в год, только 50 клиентов покупают сразу. С остальными клиентами мы работаем с помощью системы записи «ФАНТОМ». И тогда продается еще 25-30 наших приборов. Мы продаем только то, чем пользуемся сами. Мы интегрировали «ФАНТОМ» и CRM. Теперь менеджерам по продажам можно легко переслушивать свои переговоры и делать выводы. Нам применение нашей системы приносит дополнительную прибыль без лишних затрат. Десять миллионов плюс пять равняется пятнадцати. Для нас «ФАНТОМ» — это арифметика прибыли. Мы уверены «ФАНТОМ» поможет и Вашей компании.

Надо направить все свои усилия, чтобы доказать покупателям справедливость и работоспособность УТП. Если у клиента есть какая-то проблема – нужно показать, что вы её решите с большим энтузиазмом, а не просто «для галочки».

Вы должны интегрировать УТП в каждый контакт с недовольными клиентами!

Всякий раз, когда кто-то просит возврата, замены или ремонта – не обижайтесь на то, что вам придётся вернуть деньги – используйте эту возможность в качестве подтверждения вашего УТП – лично или по почте.

http://jayabraham.ru

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция