ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Как не сойти с ума продавцу в кризис

20.07.2015

7

Фрустрация — это самое часто испытываемое чувство у продавцов. Какой бы высокой не была конверсия из потенциальных клиентов в клиентов постоянных, она (конверсия) всегда будет меньшей цифрой, чем 100 процентов. И каждый процент или клиент «некупивший» — это переживание для торговца, неисполненные мечты, несостоявшаяся карьера и неполученные деньги. С большой вероятностью мы заходим в трудное, а для многих компаний, в отчаянное время. Его надо будет пережить. Как?

Мало говорится о важности переживания продавцами своей уязвимости, как опыта управлять своей профессиональной энергией, по сути своей жизнью в продажах. Агрессия в том или ином виде, пока основной способ переживания несбывшихся надежд, несостоявшихся отношений между продавцом и покупателями.

Весь этот ужас накрывается непреодолимой жаждой контроля со стороны любого уровня руководства, и полным отсутствием реального контроля с любой стороны. Никто не может сегодня прогнозировать продажи. Причин непродаж столько, что ни один косультант не разберется в вопросе «почему?». И даже если разберется, на это уйдет время, и возникнет новая ситуация, в которой нужно снова разбираться. Сегодня мы не обсуждаем вопрос, как прогнозировать продажи, не обсуждаем качество прогнозов, их достоверность. Сегодня мы говорим о том, как выжить продавцу в сложившихся условиях.

Мы никогда не знаем, до самого последнего момента, будет или не будет сделка. Постоянный и неконтролируемый стресс. Это «будет или не будет» сделка, есть корень хлопот с психикой у продавцов. Стресс оказывает разрушительное воздействие на любой живой организм, именно когда он становится неконтролируемым.

Неконтролируемый стресс – это процесс, которого мы не можем избежать, не можем избавиться от него, приспособиться к нему, как не может человек приспособиться к боли, которая возникает внезапно и бессистемно. Мы не можем предсказать (проконтролировать) появление стимула, вызывающего неконтролируемый стресс. В этих случаях, особенно если ситуация регулярно повторяется, стресс приводит к разрушению здоровья, к изменениям в нашем поведении.

Мы, продавцы постоянно оказываемся в ситуациях, в которых сталкиваемся с тщетностью наших продажных усилий. Вот хочешь ты от покупателя чего-то, а он уперся и все. И можно обмануть, заставить, сманипулировать — но не хочется таких методов, ведь придется потом скандалить и отбиваться от недовольного клиента. И остается только в очередной раз выбросить все усилия на помойку, и принять как есть. Не продал.

Поскольку ответственность за продажи обычно возлагается на нас, то в этот тяжелый момент мы получаем пинок от вышестоящих товарищей в любой удобной для этих товарищей форме.

В необходимости быть успешным продавцом есть опасность постоянно требовать от себя быть успешным. Быть успешнее сегодня, чем вчера. Но поскольку неуспехов в продажах хватает, то… Необходимо как то это пережить.

Практика переживания неуспешности обычно в том, что ты диссоциируешься (отстраняешься) от неудачи, рационализируешь неуспех (ищешь причины), впадаешь в зависимости (алкоголь, наркотики), можно попробовать успокаивать себя духовными практиками (дзен и прочие религии), но они сами по себе требуют колосальное количество энергии. Все это заплатки на раненной душе. И когда будет следующая рана, следующий отказ, неизвестно… И разрушительно.

Глобальное избавление от зависимости быть успешным в том, что ты начинаешь разрешать себе переживать горе неуспеха. Начинаешь расстраиваться, и переживать это расстройство, признавать и принимать свое бессилие, тщетность твоих усилий… Проживание неудачи, неуспеха невозможно без горевания. Смысл в проживании эмоций, а не заштопывании их заплатками.

Чтобы оставаться здоровыми, иметь возможности двигаться вперед и расти, нам нужно позволять себе не быть успешными — сталкиваться с нашей собственной беспомощностью без вранья себе. То есть — злиться, плакать, стонать и страдать.

«Злиться и плакать» — воспринимается скорее как срыв, как истерика, но это и есть эмоциональное здоровье, переживать боль потери как человек, а не как машина.

У животных неконтролируемый стресс приводит к состоянию выученной беспомощности и депрессии. В 1913 году наша соотечественница Наталия Шенгер-Крестовникова провела эксперимент: учила собаку различать круг и эллипс.

Круг поощрялся едой, эллипс – нет, и собака очень быстро стала отличать их друг от друга. Но потом Шенгер-Крестовникова принялась видоизменять эллипс, приближая его вид к виду круга. Когда различие сделалось трудно определяемым на глаз, собака перестала дифференцировать эти стимулы и две недели пыталась понять, когда ей дадут еду.

В результате животное заработало, как тогда говорили, невроз, а сегодня мы называем это выученной беспомощностью. Собака постоянно лежала, потеряла аппетит, у нее ухудшились когнитивные показатели, она забыла все, чему до того научилась.

Очень похоже на симптомы депрессии у человека. Что интересно: собака не испытывала физических страданий, голода, боли. Она пыталась понять закономерности стресса, а ей это не удавалось.

В отличии от животных мы можем справляться с неконтролируемым стрессом, оставаясь здоровыми людьми. Мы можем сознательно научить себя переживать горе, входить в это состояние переживания, переживать его, и выходить здоровым.

Что делать в условиях неконтролируемого стресса?

1. Смещайте активность. В случае неожиданного стрессового состояния, сместите свою активность из стрессовой тематики в другую область. Можно заняться физическими упражнениями, можно поточить карандаш, погрызть ручку, помыть посуду и так далее. Вы берите себе занятие или набор занятий для неожиданного стресса. Через 10-15 минут смещения активности, стресс начнет отпускать.

2. Находясь в хроническом неконтролируемом стрессе, пострайтесь начать получать образование. Да, к стрессу нельзя подготовиться. Но один стратегический метод есть, и да, это образование. Американские ученые проводили известное исследование: кто лучше приспосабливается к условиям войны, которые, конечно, сильно отличаются от привычных нам. Выяснилось, что это люди с высшим образованием. Их результаты куда лучше, чем у людей с криминальным прошлым, что, казалось бы, противоречит житейской логике. Почему? Что есть образование, зачем мы вообще учимся? Не ради конкретных знаний, их можно получить из книг. Образование в большей степени учит адаптироваться в мире. Образование дает возможность реализовать мысль, о том, что всегда есть оптимальное, лучшее решение, просто порой нам нужно больше сил, времени и знаний, чтобы получить правильные ответы на все вопросы.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция