ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Лучшая манипуляция — это ее полное отсутствие

20130724-gravit03

24.06.2015

Каждый из нас способен оценить продавца, и для этого достаточно всего двух критериев. Продавцы бывают смышлённые и культурные… И то, и другое манипуляции.

В личных продажах за «той» противоположной стороной стола переговоров очень часто находятся сильные и умные люди. Первые лица… Люди, которые прошли огонь, воду, и порой медные трубы.
Люди, которые умеют заставить других подчиняться, а иногда и бояться, трястись от ужаса… Любой руководитель высшего или среднего звена, через десять лет работы — искусный манипулятор…

Противостоять их манипуляциям или пытаться обороняться от них, – занятие малополезное и крайне непродуктивное, как вычерпывать воду из лодки, которая дала трещину.
Самые распространенные манипуляции основаны на детекции ваших слабых мест, и последующем влиянии на них. Найдя слабое место психика манипулятора все остальное сделает автоматически, доведя вас до белого каления.

10308887_836140526469652_1061515352966460106_n

Эффективным противодействием таким манипуляциям будет устранение этих слабых мест, после чего влияние на них окажется просто бессмысленным, не принося манипулятору никакого результата, и вынуждая его вообще отказаться от этих скрытых влияний.

Обратная сторона медали. В большинстве случаев, независимо от качества и точности знания о манипуляциях, мы — начинающие продавцы, передаем внешнему миру сигналы, основываясь на предположениях о реакциях возможных своих будущих «жертв».

Как следствие, все начинающие переговорщики манипулируют. Каждый продавец ежедневно совершает сотни и тысячи манипуляций, передавая во внешний мир стимулы, и получая нужные реакции.
Вопрос для новичка, по сути только в том, кто сегодня будет хищником, а кто «едой»… Но, клиент не может быть «едой» априори, а продавцы «едой» быть не хотят. Да и в принципе, ну какая «еда» продавец? Только аппетит портить.

Продавцов с самого начала учат «манипулировать», как это?
К примеру этап продажи приветствие состоит из трех частей:
1. Представление
2. Подтверждение контактного лица
3. Создание доброжелательной обстановки

И так происходит на каждом этапе делового визита. Продавцов учат элементарным вещам, которые обычные дети изучают дома с родителями за книжкой «Что такое хорошо, и что такое плохо».
Далее идут по порядку «вскрытие потребностей» — учат быть любопытными. На этапе «работа с возражениями» — учат дискутировать. На этапе закрытия сделки, и т.д.

Все, рано или поздно встанет на свои места. Манипуляция выступит как адаптивный механизм присобления, как некий ритуал межличностной коммуникации, который учитывает специфику реакций на стимулы, и всегда подбирает наиболее эффективные коммуникативные стратегии, позволяющие гибко и точно «настраиваться» на индивидуальность собеседника.

И видя соблюдение ритуалов, опытные клиенты узнают себя в молодости, и открываются двери… Так все запутано порой в этом Мире)))

Лучшая манипуляция — это ее полное отсутствие. Доведенная до совершенства настолько, что не видна даже участникам процесса. Как же надо уметь собой манипулировать, чтобы не манипулировать собеседником. Высший пилотаж в переговорах. Открытый и честный диалог двух профессионалов)))

Каждый продавец в личных продажах дорастает до своей настоящей роли. Очень часто опытный продавец становится спекулянтом, продавая свое умение продавать, отточенное до совершенства. Бывает продавец, похожий на лодочника, он перевозит клиента на другой берег, в новые места, продвигает продукцию, разбираясь в какой то конкретной области, и продавая клиенту эти компетенции. Есть продавцы, которые выращивают бизнес клиента как садовники, и служат в этой должности всю жизнь. А кто то станет Джобсом, Бренсоном, Тиньковым, и двинет вперед целую отрасль. Есть ведь, и гениальные продавцы манипуляторы))) Кем станешь ты?

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция