ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Pуководитель отдела продаж

19.02.2013

82693

Изначально роль помощника в жизни начинающего продавца играет руководитель отдела продаж. Если он достаточно внимателен к нему и интересуется его способностями, то с позиции своего опыта, наблюдая за продавцом, руководитель способен сделать вывод о том, какие стратегии и тактики работы с клиентами больше всего продавцу подходят, к чему у него есть склонности, и каких драматичных ситуаций следует избегать. Но, так или иначе, любому продавцу приходится перебрать некоторое количество вариантов создания и развития отношений с клиентами, чтобы понять, к какому клиенту (типу клиентов) его влечет и как ему хочется это делать.
Если руководитель поддерживает продавца в том, чтобы он пробовал, получал опыт и пробовал опять что-то новое, а также уделял этому достаточное время, чтобы распознать, насколько ему это подходит, то этот процесс становится для продавца нормой. В дальнейшем он прикладывает его ко всякой деятельности, но  прежде всего к отношениям с клиентами, как с потенциальными, так и существующими.
Если руководитель отдела ставит перед продавцом задачу сразу, без метода проб и ошибок, вне опыта, получить результаты, продавцу придется концентрироваться не на процессе продаж, а на том, чтобы как можно быстрее сделать руководство счастливым. Процесс превращается в «я угадаю эту мелодию с первой ноты, а можно и без нот».

Задачей руководителя является донесение до начинающего менеджера активных продаж, главной мысли — смысла активных продаж.

Главная мысль начального периода, первых трех — пяти лет в профессии: «Определенные клиенты могут подходить нам больше, чем другие, и мы действительно можем их распознавать быстрее и легче, чем других. И самое главное – продавать этим людям быстрее, чем другим».
Есть несколько причин, которые могут мешать узнавать тех, кто вам (начинающим продавцам) потенциально подходит. И с этими проблемами мне (руководителю отдела продаж) предстоит работать, развивать навыки, формировать модели поведения, позволяющие вырваться из этого круга бесплодных ожиданий.
1. Мечта об «идеальном клиенте» загораживает реальность
Лучший способ не замечать того, что происходит вокруг, это смотреть только на свои мечты и видеть перед глазами только образ «идеального клиента». И сравнивать всех остальных только с этим образом и отвергать, если они до него не дотягивают. Тогда мечта об «идеальном клиенте» может быть причиной того, что нет вообще никаких клиентов.
2. Фокус внимания все время направлен только вовне
К сожалению, на лицах людей не написано, что кто-то из них — тот самый клиент, для того самого вас. Поэтому опираться в поисках клиента только на нечто внешнее, находящееся извне, невозможно. Это самый ненадежный ориентир. Парадоксальным образом угадать подходящего для себя клиента можно, гадая не о том, какой будет он или она, а изучая то, какой или какая вы. Мы не можем заранее знать, какие у него будут волосы и глаза, как он любит проводить свободное время и какая у него профессия. Однако мы можем определенно знать, чего хотим мы сами, какой у нас круг интересов и ценностей и какие цели мы перед собой ставим. Самый важный и самый верный критерий, по которому мы можем его узнать — это мы сами. Потому что если мы себя не знаем, где гарантия того, что мы выберем то, что хотим? Тогда нам действительно нужен некий внешний ориентир, компас, который вместо нас скажет: «это он». И все же лучший способ узнать его — это вкладываться в себя. Таким образом, мы будем обладать сами не только хорошо работающим внутренним компасом, но и являться зрелой и развитой личностью.
3. Нет опыта нахождения того, что нужно
Бывает так, что мы не знаем того, что нам нужно, потому, что мы пропустили тот самый этап «пробования», который ребенок проходит с родителями. Поэтому внутри нас может не быть критериев, на которые мы могли бы опираться. Если мы никогда не ели фруктов, откуда нам знать, какой из них для нас самый вкусный? Тогда задачей на текущий момент (вхождения в профессию) является пробование, обретение опыта. Вам может быть важно пробовать, останавливаться, если вам все подходит, или идти дальше в поиске чего-то другого, осознавая, что вам нужно не это.
Иногда наши глобальные жизненные цели предполагают ряд подцелей и задач. Для того, чтобы когда-нибудь, стать руководителем отдела продаж, топ-менеджером компании или просто нагрести гору бабла, нужно последовательно пройти ряд других должностей и начать с маленьких окладов и маленьких процентов; чтобы сыграть всю пьесу целиком, нужно уметь играть, знать на зубок актерское мастерство, чувствовать партнера и не забыть выучить текст.
Важно каждый раз понимать, что вам надо на самом деле, что для вас хорошо в данный конкретный момент, и искать, брать именно это. Честное понимание и признание того, на каком этапе мы находимся, помогает подбирать тех клиентов, кто ему (этому этапу развития профессионализма) соответствует.

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция