ПОЛУЧИТЕ

УЧАСТНИК №200

Как увидеть своего клиента издалека

18.10.2015

x_4a42b778

Желание потратить силы, только на того кто купит, одна из самых сложных задач в продажах. Именно поэтому, продавцам приходится заниматься типизацией покупателей. В принципе, все люди занимаются типизацией окружающих, везде и всегда… В обычной человеческой жизни, при современной скоростях и количестве встречных и поперечных граждан, типы сильно упрощаются. И скорее всего, в глазах других людей нас, каждого из нас, можно охарактеризовать двумя, тремя словами. Конечно, мы индивидуальны и всякое такое, но все равно все сводится к нескольким, известным бинарным оппозициям.

Умный/глупый
Хороший/плохой
Нервный/спокойный и т.д. Дополните сами, при необходимости.

Есть типизация, которую можно использовать в продажах, с достаточно большой эффективностью. Она помогает определить на первых шагах построения отношений с клиентом, подходитт ли тип «вашего» товара, «вашему» клиенту. Типизация проводится по доминирующим материальным и духовным ценностям человека, и желанием реализации этих ценностей, то есть обмена на другие доступные ценности… Речь идёт, именно о доминанте, об основном способе обмена, на котором конкретный человек сконцентрирован.

Первый тип «ММ» — материальное-материальное
Есть люди, которые имеют какие то ценности, и меняют их на материальные ценности. Примером могут служить люди, которые своё физическое тело или время меняют на чужие деньги или новые вещи. И это не профессиональная принадлежность, а стиль жизни. Многие из них говорят себе: «ну еще немного позанимаюсь этим, и свалю отсюда».

Второй тип «МД» — материальное-духовное
Другие меняют материальные ценности на духовные, и этим живут. Это как будто, у меня будет своя квартира, и будет счастье… Будет что то материальное, как у всех, или круче, и будет счастье. Часто в погоне за таким счастьем проходит вся жизнь. И бывает, что все есть, а счастья нет. Ещё обидней, когда ничего нет, и счастья тоже нет. Погоня закончилась неудачей. Этот тип клиентов, лучше всего, покупает мании и фобии.

Третий тип «ДМ» — духовное-материальное
Круто, когда человек ставит себе целью стать лучше. Неважно в чем. Важен духовный, личностный рост. Это может быть развитие в семейном плане, в профессии, в социальном, религиозном, культурном, политическом… Важно становление человека, важен путь от новичка до эксперта. Рост, в какой то момент позволяет обменивать свои духовные богатства на материальные блага.

Четвертый тип «ДД» — духовное-духовное
О, можно достичь невероятных высот и падений в личностном совершенствовании, и начать менять духовное на духовное. Это могут быть очень светлые и чистые люди, типа Далай Ламы, и ужасные создания, типа Усамы Бен Ладана. Им не нужны деньги, и они сами ничем особенным материальным не пользуются, не расположены к этому. Они хотят всё… Помочь всем страждущим, изменить ищущих, улучшить мир или уничтожить его… И так далее, и тому подобное…

Когда ты знаешь ведущую схему обмена ценностями человека и внешнего мира. Понимаешь, какой тип взаимодействия у твоего клиента с этим миром, продавать ему значительно легче… Ведь каждый продавец знает, что представляет из себя товар, который он (продавец) продает. И каким общечеловеческим ценностям товар или услуга соответствуют…

Обзорная лекция

Обзорная лекция

Обзорная лекция